面对同质化和价格战的严峻压力，身处二线的PC厂商看起来似乎更为艰难，事实上，它们正试图摸索出一套适合自己的独特生存方式。

　　在低价武器的催化下，持续低迷了两三年之久的PC市场，终于慢慢出现了复苏的迹象。不过，PC厂商们尴尬的体验并未结束。在市场总体销量适度增加的情况下，迅速下滑的毛利率让大批竞争者奄奄一息。Gartner分析师表示，由于不堪价格战和同质化竞争挑战，全球10大PC厂商中的三家可能会放弃PC业务，其可能性高达70%。这条预言已经灵验，2004年底，IBM将自己的全球PC业务转让给了联想。联想的急速扩张让不少国内竞争者顿感压力扑面而来。

　　相对联想、同方、方正等PC巨头来说，在夹缝中生长的二线PC厂商看起来似乎更为艰难，事实上，它们正在试图或者已经找到适合自己的独特生存方式。

TCL：细分再细分

　　今天，想要和行业老大联想硬碰硬，TCL取胜的希望可不大。杨伟强当然希望智取，这位TCL电脑的掌舵人为人所熟知还是由于其在2001年发动了“P4行动”和“液晶大战”，杨的营销策略和果敢得到了业内公认。2004年，深陷价格战重围的TCL电脑需要提出一个新的竞争策略，以便树立起人们对这家公司的信心。杨伟强认为只有招式出奇才能制胜，他说：“低价格对低端市场用户的确有吸引力，但是我们需要听听个性化消费者是怎么说的。消费者的需求从来就不是单一的，不是唯低价选择的。在另一个发展层面，相当多的中高端消费者从心底里反感产品的同质化、强调产品应用价值、更为注重产品的感性体现。”

　　的确是这样。在过去的2004年里，TCL的PC销量比2003年度增长了18.1%，更加令人惊奇的是，其营业利润竟然增加了90.5%。如果按照2003年TCL的PC业务盈利3000多万元来推算，2004年TCL的盈利保守估计也有6000多万元。

　　这可以说是2004年度PC市场一大异样风景。要知道，从2003年开始，许多PC厂商的毛利率已经下降到5%～10%，许多大厂商甚至无利或亏本经营，TCL电脑的利润居然逆势飞扬，令许多人感到不解。“这主要依赖于我们全新的细分化创新价值战略。”杨伟强说，“当前产品同质化及价格战严重，用户个性化需求凸显，这使得厂商必须根据用户的个性化需求寻找细分市场。”

　　2004年初，市场尚处于淡季，TCL电脑推出了一款个性化的“海盗”游戏PC，高配置、高附加值的特征让它在当时较为平淡的PC市场上令人有耳目一新的感觉。一些游戏迷们开始蠢蠢欲动。

　　这只是个开端。当销售旺季暑促到来之际，国内的竞争对手纷纷推出价格超低的经济型电脑，TCL并未参战，它选择了宽屏液晶电脑作为突破口。竞争对手的低价电脑销量在攀升，TCL价值不菲的宽屏液晶电脑也在商场中吸引了不少家庭用户的目光，对一些购买力较强的顾客来说，后者显然更具有诱惑力。在接下来不到两个月的时间里，该款产品的销量便超过9万台，TCL大获其利。

　　杨伟强主攻细分化市场的思路，同三星、明基等消费电子公司的做法颇有几分类似，这帮助TCL在2004年取得了实质性进步。而在2005年，TCL还将继续坚持其个性化的高价值产品及战略性适度取舍的营销策略。据悉，3月初，TCL将推出针对女性使用的PC产品，这又是杨伟强的一次大胆尝试，不过，熟悉了TCL作战特点的竞争对手，显然不想再轻易给这个PC业的毛头小伙太多的表现机会。

浪潮：行业深耕

　　相对家用PC市场，商用客户对PC的需求更为苛刻，其销售难度也成倍增加。不过，商用PC利润相对较高，其波动幅度也远没有家用电脑剧烈，因此，假如能够把若干个稳定的行业大客户收入囊中，无异于坐拥金山。因此，一些电脑公司将销售重点放在了行业市场上，而非传统的大众消费市场。

　　浪潮便是这样的一个典范。事实上，2004年初，在小心翼翼地重新树立起PC大旗之后，浪潮便老老实实地将自己的圈子划定在商用电脑这个范围内，决不染指家用市场。在2004年夏季低价PC蔚然成风之际，浪潮还曾推出过一款1999元的电脑主机，但对浪潮而言这只是一场零星战斗，它的真正目标还是从行业客户身上获利。

　　在教育行业，浪潮依靠“租赁”模式开垦出了一片肥沃的土地。在山东，超过60%的教育租赁用户选择了浪潮作为合作方。浪潮提供资金保证和产品，银行提供贷款，学校按期偿还，三方各取所需。“综合算下来，这项业务带来的利润还是比较丰厚的。”浪潮商用电脑事业部总经理黄刚坦言。尝到甜头的浪潮开始在吉林、陕西、安徽等省份加紧推广这种赢利模式。

　　浪潮还将目光紧盯在网吧市场上。其实早在2003年，浪潮就在网吧行业进行了大规模的布局。2005年，浪潮同连锁网吧运营商零度聚阵公司签署了一万台网吧专用电脑的采购协议，“这是迄今为止网吧行业采购的第一大单。”黄刚说，“我们的目标是建立‘网吧生态链’的战略合作模式，促进连锁网吧产业链上的软件平台厂商、PC厂商和网吧运营商三方共赢。”

　　尽管获利颇丰，但浪潮的发展还是受到了一定的束缚。专注行业用户的做法虽然能够保证一定的利润，但无法让浪潮电脑在销售数量级上有飞跃式的增长，也丧失了成为行业领导者的机会与可能。不过，这也许恰恰是艰难市场环境下的一种适宜的生存方式。