难题七:

　　最近应收款回笼成为我们最头疼的事情。因为宏观调控、银根紧缩、客户资金紧张加上市场很不稳定，客户答应回笼的款项迟迟不能兑现。另外，好多应收款是我的前任们经手的，他们已经离开公司，有些甚至成了我们的竞争对手，使部分应收款的回收更加困难。现在公司每个月都给我们下达应收款回笼的指标，完不成就扣发工资。我们整个销售部感到压力太大，大家都在熬着，希望奇迹出现。

　　分析:

　　收应收款，也就是俗称的“讨债”，是很可能得罪人的事。有一种很不文雅但十分形象的说法:“欠债的是爷，讨债的是孙子。”如今商业信用危机严重，收款是一件令人十分头疼的事情，但是款不能不收，收款能力是销售人员的重要能力之一，也是考核销售人员的重要指标之一，这是大家必须明确的一个问题。

　　不想做恶人而把钱收回来，在目前中国的商业和道德环境下是很难做到的。另外，销售人员的高流动率，导致很多遗留应收款项的累积，使收款难上加难。如果收款时动辄诉诸法律，一是很难保证把钱要回来，二是会大大得罪客户，以后想继续做生意恐怕就难了。如何在尽可能少得罪客户的情况下把款项收回来呢?

　　解决:

　　这时，销售管理层千万不要过多地指责和处罚收款人员，不要给他们施加太大的压力，要多用安抚的手段，鼓励他们先把钱收回来再说。

　　1.加强应收款回笼的人力。仅仅依靠已有的销售力量是很难兼顾业务开发维护与应收款回笼这两件事的，因此建议增加销售人员数量，对于认账不还钱的客户采取蹲点的方式。

　　2.团结更多相关力量。对已离职人员采取一硬一软两手政策:一方面，委派与他们关系较好的现职员工做他们的思想工作，请他们出山做客户的工作;另一方面，对那些拒绝合作且目前在竞争对手企业就职的人员，在理清法律事实后，将他们列为追款诉讼的第二被告。

　　3.回款奖励。按照回款总额的一定比例(如0.5%)给予相关人员现金奖励;为收款人员提供一定的支持与帮助，比如交通补助、午餐补贴、人身意外险等;给收款人员的家属写慰问信，感谢他们的理解与支持;对于每一笔收回的应收款以简报形式予以公布，并表扬收款人。

　　总之，面对居高不下的应收款，管理层责罚下属已于事无补，应全力考虑补救的方法，团结尽可能多的力量。同时，不能拖泥带水、做事小气，因为与一些小小的奖励相比，全额的损失肯定大得多。当然，对教训的总结是必不可少的，如何预防类似的情况发生，是与回笼应收款同等重要的事情。

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