林文龙：关于现在的经销商盈利模式分析

　　卖网络/服务类型是部分灵活经营的经销商突破了制造商的限制，具备一定自我发展的能力和自我设计能力，并且在与上游客户的对话中有了相当的主动权，即议价能力，能“议”就能“溢”，溢价标志着产业形态的很大提升，其依赖的盈利模式是：配电盘式;

　　其实，到这里还只是对不对称的机会的把握，就是我们常说的商机，现在国内的主流方向是做商机，在这个阶段，由于网络/服务资源的存在，会使流通中的价值进行重新分配，按照经销商设定的方式到达消费者手中，目前细分市场中的家电卖场就很能说明问题。

　　这类经销商已经具有了创新能力，具备自我生存的能力，也就是平常说的反控厂家的能力，具备厂家在当地所不具备的能力，比如对当地的政府或者媒体关系处理等，这类经销商已经成为厂家的部分功能的替代者，不但从商品流通中获得利润而且自身的功能也能够得到额外的报酬或者其他好处。

　　这种溢价能力获得的盈利是厂家应该给的。

　　卖标准/模式型是极少数处于行业顶端的企业通过自己的行业影响力和创新力对整个行业产生巨大的方向引导，从而使自己总是处于行业顶端，加入追随自己的行列的成员越多，自己在行业的影响力就越大，巨大的影响力使很多企业都模仿追随自己。经销商内部具备企业化分工经营的能力和组织保障，如一些新兴的行销公司就具备这样的功能，厂家的商品进入一个区域之内，必须经过这样的经销商，厂家只要把产品折合成一定的一次性政策随货发过来即可，接下来的所有市场工作都由经销商代替。

　　这种经销商或者靠在当地的所有通路全面掌握，具备与厂家谈判的能力，如传统的分销或者重点零售终端的经营与维护能力;或者因为经营先进的技术平台而具备厂家急需的资本，如杭州有一家天佑网络公司，其下属有一家配送公司正好利用自己的网络技术实力成立了团购部，不但覆盖市区的部分小零售点，而且掌握着一批很有价值的大的团购客户的资料，很多厂家都来找它合作，不是厂家出多少支持或者政策，而每次都是天佑网络自己把厂家要给的政策条件拿出来给厂家的代表，答应就合作不答应就拉倒。

　　这种盈利能力是厂家必须给的。

　　以上是目前存在的四大类经销商的盈利模式，当然，每种盈利模式不是绝对独立发生作用的，更多的是交叉起作用的，经销商在遇到一些具体情况时可能同时具备四类盈利能力，但是，偶尔或者盲目的做和有意识的进行资源配置是绝对不一样的。