下游客户伙伴化

　　中等经销商要想抗击大型经销商的挤压，就必须“网住”众多的下游客户，从而实施“中端”和“终端”拦截，要想做到这一切，经销商必须视下游客户为“伙伴”，变交易营销为伙伴营销。

　　1、构建市场联销体。经销商要与下游客户建立市场联销体，所谓联销体，就是给下游分销商划定各自销售片区，分销商只对自己片区的终端商进行销售服务，它以渠道利益保证为载体，以严格的市场纪律为前提，通过渠道利益链条的构建，从而促使渠道获利的稳定性、长期性。

　　2、服务流程规范化。建立市场联销体，其核心就是明确职责，经销商要加强自身服务功能的建立与完善，要把更多的时间，用在对下游客户的维护、管理与服务上，通过建立服务流程，规范服务内容，从而让下游客户满意，最终让消费者满意，使市场获得良性循环。

　　3、建立战略伙伴关系。经销商要通过下游客户的利润保障、服务保障等，最终要建立战略伙伴关系，所谓战略伙伴关系，即建立一种长期而稳定的贸易关系。建立这种关系的前提是，要通过价值链的传递，渠道功能的完善，最终建立牢不可破的渠道壁垒与行业壁垒。

　　4、提供一站咨询式服务。不仅要给下游客户提供良好而规范的“硬件”服务，而且，为了“笼络”下游客户，还要适时给他们提供一些延伸服务，比如，培训下游经销商的人员，为客户提供经济咨询，行业信息，为下游客户提供诸如库存、财务、人员等方面规范化管理的建议，提供一站式服务，最大限度地为客户提供增值式服务等等。

　　当然，与下游客户关系的建立，也需要良好客情关系作“润滑剂”，要通过日常的情感交流与沟通，不断改善客情，从而最终赢得下游客户的“芳心”，使之忠诚与长久。

　　总之，中等经销商要想摆脱“生死劫”难题，借以实现“凤凰涅磐”的巨变，就必须在自身定位、发展模式、产品组合、销售策略、下游客户关系等方面主动实施改善计划，以市场为核心，以策略为准绳，以客户为手段，从而灵活应对市场变化，不断地挑战自己，更快地跨越发展的“生死坎”、“鬼门关”。

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