上节我们学习了，经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。主要知识点如下:

　　1、 赊销成风的行业如何实现现款销售?

　　2、 以“产品太贵”、“利润低”为例，讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑

　　3、 再次强调提高谈判能力的诀窍:谈判不是靠口才、而是靠准备!

　　本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通

　　实战动作培训:如何拜访老经销商(上)

　　一:业务人员大多在神志不清的拜访经销商

　　业务人员与新经销商见面有很多话讲(公司的产品、政策、价格、促销等等)，但是如果你要去拜访一个老经销商呢?他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢?

　　业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车、一天有效的工作时间也就3-4个小时。如果你追问他:这三四个小时里你具体应该做什么动作?

　　答案往往是挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番!

　　道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用¾市场是作出来的，不是靠说出来。

　　实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句——

　　第一句:“最近卖得咋样”、

　　第二句:“货款啥时候给”;

　　第三句:“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱”

　　三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡——

　　唉、听说禽流感又闹起来了

　　世贸大厦被炸了

　　拉登好像已经被抓住了………

　　并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。

　　OK,拜访老经销商动作分解明细是什么?

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