成功营销三步曲

　　在理解成功营销这个话题上，相信没有一家企业能够比麦肯锡更了解其中精髓。麦肯锡从来没有在大众媒体上投放过广告，更没有通过营销人员主动打电话给客户，但麦肯锡却从来不缺乏客户——让客户主动找上门就是麦肯锡营销成功之处。

　　对于麦肯锡而言，成功的营销不是主动去推销自己，而是能识别客户需求，创造客户需求，然后利用企业的优势与专业技术去满足客户的需求。

图:成功营销三步曲

　　随着市场竞争的竞争，不同企业都在想尽办法加大广告、推广的力度，力求将企业、产品的信息传播出去，吸引更多的用户。正是由于企业之间营销手法的趋于类同，使得营销的边际效用不断在下降，特别是广告投放的有效率更是直线下降，许多行业的营销遇到了困境——他们只能寄托于通过价格战进行突围。

　　在产品同质化、竞争激烈的情况下，企业的品牌影响力以及营销手法的差异化往往成为决定客户购买最后因素。优秀的企业懂得如何在客户没有明显需求的情况下创造这种需求、在客户有多种选择需求时引导客户的需求，最后再通过专业的技能去满足客户的需求为客户创造价值，达到双赢的结果。

　　让客户主动找上门来，这仅仅是成功营销的第一步。如何在客户在上门之后，让客户信服企业产品能够真正为他们带来价值，这算是成功营销的第二步。而最后企业能够通过产品及服务，为客户创造“客户”或提升竞争力，使客户的口碑成为企业最好的宣传渠道——这三步法就是成功营销的精髓所在。

　　林景新，公关咨询顾问，营销策划人。

　　电邮:mynewvictory@hotmail.com