目前，手机业界对FD模式(省级直控分销)倍加推崇，自诺基亚率先在中国市场尝试FD模式后，迪比特、康佳、NEC等众多手机厂商也纷纷宣布迈向FD模式转型。2004年，诺基亚凭借它重返了中国手机销量第一的宝座。今天，摩托罗拉也开始拿起FD模式在三四线城市布局。在这群雄竞相逐鹿FD模式时，今后渠道变革又将如何?为此，记者专访了诺基亚华南区总经理何鸿略。
FD模式奠定了诺基亚霸主地位
记者:据GFK最新数据显示，今年10月，诺基亚在中国内地市场份额为29.6%，其中华南区更是以33.8%荣登五大区榜首。对此，您认为FD模式起到了怎样的作用?
何鸿略:在中国，竞争最为激烈的几大行业，如PC、手机、家电、空调等行业，有句战略谚语很重要:得渠道者得天下。这一点都不夸张，早期国产手机的成功可以说就是渠道的成功。为了应对手机市场的变化，诺基亚从2003年初就着手实施FD模式，其做法主要有二:一是进行缩减全国性分销商的数量，改以省级分销商作为渠道力量的核心;二是进行产品直供到零售终端的实验。到今天，诺基亚的FD分销系统完善至全国400多个城市，覆盖了绝大多数中低端新增用户。可以这么说，FD模式的成功是诺基亚在中国市场保持领先的关键因素之一。
FD模式并不适用所有手机厂商
记者:目前不少手机厂商都在效仿FD模式，不过成功者寡受挫者众，对此，您是如何评价的?
何鸿略:手机销量和分销渠道是辨证统一的。巨大的手机销量要靠庞大的分销渠道来实现，以此覆盖到全国范围;而庞大的分销渠道又支撑起巨大的手机销量，从而达到一种规模优势。FD模式是诺基亚在中国市场摸索出来的，它恰好可以实现上述两者间的最佳结合点。通过渠道扁平化缩减中间环节，可以把一部分利润转移支付给庞大的分销渠道(即FD和终端零售商)。
同时也能进一步拉低手机价格去抢占更多的市场。FD模式是一套适合诺基亚这种产销量大的知名品牌的分销模式，但不一定适合所有厂商。首先要求采用FD模式的厂商品牌认知度要很高，这样才会团结一批零售商组成联盟。此外，产品线一定要丰富，这样才会形成大批量的市场出货量，因为没有一定的量，FD模式体现不出优势。
3G定制潮流可能改写FD模式
记者:从去年到现在，移动和联通两大运营商都实行手机的定制，有人认为这是3G时代的一种趋势，这会改变诺基亚现有FD模式吗?
何鸿略:FD模式既然是从市场中摸索出来，必定也不是一成不变。即便目前，我们的FD渠道也在向四五线市场“下沉”渗透。运营商是产业链的主导者，如果对其的要求反应迟缓，那么无论再强大的3G手机厂商都要面临着:不仅可能错过为某一运营商主推业务提供支撑的市场机会，更有可能在运营商越来越普遍采用的手机集中采购行为中失去订单。
所以，在年初诺基亚推出的一款6102手机走上与以往运营商定制的不同道路，从软件到硬件的设计完全根据运营商的意见，这种变化多少也反映了我们在3G定制潮流下对转型的积极思考。
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