你真的重视渠道吗?口说无凭，数字为证
没有哪个厂商说自己不重视渠道。而一年一度的渠道评点、打分厂商的大戏正在上演，各个产品线上各个厂商对待渠道的真实态度和得到的反馈在这里一览无余。
我们从产品、市场支持、渠道维护和渠道服务四个维度来观察厂商对待渠道的支持，每一项下又分为若干个指标。
对比不同厂商的数据和图表，可以看到各个厂商的变化及其薄弱环节。以一个UPS厂商为例，2005年，渠道给其“销售目标合理性”这一指标打分最低，与其全年达到将近40%的高速增长暗合—不言而喻，给渠道压货太多了!而今年，该厂商进行内部转型，对待渠道关注较少，可以看到，该厂商的排名及其部分数据指标都在后退了—渠道的眼睛是雪亮的。虽然渠道对厂商支持的满意度，与厂商得到的市场成绩，并不是一回事，但是我们的调查发现，这两者调查的排名常常有很密切的关系。所谓“得渠道者得天下”，一分耕耘一分收获，一点不假。
对比不同产品线的数据，可以看到产品线发生的整体变化。在“渠道获利水平”指标中，UPS产品线的排名从去年的第四退至倒数第一。这虽然不能表明UPS市场利润率的绝对值比其他产品线低，但至少反映这一市场竞争加剧，价格竞争趋向激烈的程度。
更宏观来看，对比各个指标今年和去年的变化，可以发现整个IT渠道的走势。我们发现，今年多数产品线的“渠道获利水平”指标都比去年有所下降，包括台式机、笔记本、LCD、网络产品、消费IT、IA服务器等。这样一个集体的“溃退”，是一个令人担忧的走势。
虽然我们年年都在说:“IT行业利润率走低，我们应该抛弃暴利心态，接受和传统行业持平的低利。”可是，利润率降低何时到头?反观汽车、房地产等所谓传统行业的利润率与IT已不可同日而语。在“行业利润率下降”的魔咒下，渠道成为直接受害者，厂商动辄挥刀砍向渠道，向渠道要利润，因为带领行业创造价值，去争取更大的利润空间，比挥刀降价要难得多了。但是这样长此以往将会带来整个行业的枯萎。
所以我们呼吁，各个产品线的领导厂商，不要以价格战为武器，而是带领行业和渠道开辟更广阔的价值空间。就像联想以扬天开辟中小企业战线，惠普声张个性化主张。
数字的背后，隐藏丰富的内涵。如果您仅仅关注哪个厂商拿了奖，我们的工作就丧失了一半的价值。仔细看看这些数字吧，去发现自己渠道的声音，并以“渠道选择”为镜，重视渠道支持。
