向中心城市开拔--山东市县经销商中心城市扩张生存现状调查

　　从市县市场到省会中心城市扩张，渠道商可能一飞冲天而将公司做大做强，也可能因此陷入盲目扩张的泥潭不能自拔。是走出去做大做强还是立足本地市场做深做透，这是一个选择。

　　8月下旬，方明(化名)位于济南科技市场北侧的DIY装机店及数码产品零售店面悄无声息地完成了改头换面，成为了济南新阳工贸的门头。四年前，满怀着将公司做大的梦想与激情，方明从淄博这样一个山东地级城市杀到了省会济南，成为了山东市县经销商从区域市场进入中心城市扩张的先行者之一。

　　凭借着辛勤的付出和顽强的努力，方明很快在济南占稳了脚跟，成为山大路上知名的装机商，并以济南为跳板完成了公司覆盖全省的分销体系建设。进入2005年后，山大路上的装机及零售业务竞争愈发残酷，面对利润下滑、成本增长的现实，方明不得不作出了在济南市场收缩零售业务、专注分销的选择。

　　据了解，除了零售业务本身的不景气，方明在济南业务的调整还与他“向IT之外的产业领域扩张”的公司发展战略有着一定的关系。收缩并不意味着保守，“做大”依旧是方明追求的目标和方向。

　　四年时间说短不短、说长不长，方明在四年时间里完成了自己走出地市、做大公司的梦想。和方明一样，最近几年里还有为数不少的公司从市县来到了济南，像济宁亿维、济宁大道、淄博中迪智业、潍坊北海、潍坊七喜、潍坊冶达、菏泽小年、临沂零壹电子等等，他们远走他乡的目的同样是为了寻求更大的发展空间。

　　在济南，他们比本土的企业显然面临着更大的困难，这些困难来自远离故土人地生疏、资金与人才匮乏、本地企业的打压等等诸多方面。虽然其中也有个别中途抱憾退出者，但大多数人还是努力坚持了下来并取得了不同程度的成功，因为他们有着共同的追求:“把公司做大的梦想”。

　　寻找发力点

　　“我们从做税务系统起步，在‘金税’等信息化工程开展之际我们抓住了难得的机遇，公司一举成长为当地颇具规模的渠道商。然而最近两年我们遇到了非常大的发展瓶颈，因为税务系统的信息化建设已经接近尾声;而济宁当地市场的容量就这么大，所以关于公司的未来如何规划我们也有些迷茫。目前公司内部更多的倾向于走出去，到济南等中心城市去发展。”

　　山东济宁某行业经销商的这番话语，也许代表了目前为数众多的市县级IT渠道商的心声。调查显示，目前有超过30%的市县经销商在考虑如何将公司做大做强时，都免不了有走出当地市场、到上一级城市寻求更大发展空间的梦想。

　　是大踏步地走出当地市场以寻求更大的发展空间，还是立足本地市场做深做透并向周边行业和产业延伸，这是市县IT渠道商在规划如何将公司做大做强时必须面临的一个选择。立足本地发展虽然可能更为稳妥一些，但受本地需求和市场容量的限制，上一级的市场尤其是济南这种省级中心城市显然更具诱惑力。

　　虽然其中也有像方明这样在扩张时遭遇一定程度挫折的个案，但更多的渠道在进入济南市场后取得了成功。

　　“进入济南半年多来，山东亿维先后在赛博数码广场和济南科技市场建设了两家联想产品体验销售中心。走出济宁不但大大提高了我们的业务销量，更重要的是扩大了亿维品牌的影响力、提高了员工的素质和信心，同时也得到了联想等上游厂商更大程度的认可，近期亿维成功签约联想服务器山东总分销就是一个有力的佐证。”

　　山东亿维信息科技有限公司副总经理赵建生认为，目前亿维在济南零售店面的运营状况基本达到了公司进入济南时预期的目标。

　　“济南是山东IT产业的中心，进入济南市场为济宁大道打开了一扇对外交流与合作的窗口。去年我们成功签约清华紫光电脑山东分销商，如果公司一直在济宁市场发展的话，根本不可能得到这样的机会。”山东大道网络工程有限公司济南分公司的温刚经理认为，从济宁到济南是大道公司做大做强过程中非常重要的一步。

　　“中迪智业从周村到淄博张店，再从淄博来到济南，每迈出一步都为公司赢得了更多的市场机会。我们从做教育行业起家，去年成功签约瑞星杀毒软件山东总分销后，开始从教育向政府、大型企事业单位渗透。我们的目标是做山东省软件销售与服务平台，成功进入济南市场就是最终实现这一目标的有力保障。”

　　中迪智业电脑网络工程有限公司副总经理陈璞认为，进入济南市场是公司今天能够实现从教育到政府、企事业单位跨行业发展的基础。

　　从上述三家公司的发展情况看，进入济南这样的IT信息中心、物流中心、服务中心以及上游厂商办事处云集的中心城市，渠道商显然将获得更多的市场机会，其中有些机会甚至是一些市县经销商在当地永远都得不到的商机。