很多厂商越来越感觉到渠道管理手段和工具的缺失，认为渠道管理必须出奇招方能致胜。其实不然，一些基本的营销工具，比如说销售协议(合同)，同样能取得很好的渠道管理和控制效果

　　在分销渠道处于多变的营销环境下，很多厂商越来越感觉到渠道管理手段和工具的缺失，认为渠道管理必须出奇招方能致胜。其实不然，一些基本的营销工具，比如说销售协议(合同)，只要我们在签订时做到义务责任分工明确、条款细节完善到位、约束激励并重;在执行时不打折不走样，同样能取得很好的渠道管理和控制效果：维护销售区域、避免渠道冲突;开展有效促销，控制渠道窜货;减少应收账款，稳定渠道价格;有效利用返利，提升销售业绩。

　　销售协议是厂商为确保产品销售的实现而设立的彼此相互遵守的契约。对于厂家而言，销售协议的作用更多地体现在对分销渠道的约束和激励上。因此，在协议中，如何设置完善的协议条款显得尤其重要。通常来讲，一份完善的销售协议都不会缺少以下四个方面的条款：

　　一、常规条款

　　1、协议当事人：也就是厂商双方分别是谁，当事人的法人代表、通讯地址、电话、账号等基本信息;

　　2、产品描述：应当明确产品名称、规格、限定零售价、生产厂家是谁等内容;

　　3、授权与认可：包含产品销售的委托与被委托关系、经销方式是代理还是分销或经销;

　　4、协议期限：生效日期和协议延续和失效条件;

　　5、协议争议和解决：争议解决期限和仲裁或法律申诉地点;

　　6、其他事宜：协议份数和持有方，补充协议的认可，未尽事宜;

　　7、协议附件：如委托书、提货证明等，同样是协议的一部分;

　　二、分工条款

　　常规条款只是搭起了协议的框架，要实现产品销售的目标，协议双方的分工至关重要。通常来讲，必须在协议中对双方的义务做出如下划分，否则，难免造成执行过程中的推诿扯皮现象。

　　协议中有关厂家义务的条款通常有：1、协助各级经销商做好产品的宣传和渠道促销工作，并为目标达成提供一定的费用支持;2、向各级经销商宣传、讲解产品的阶段性推广计划;3、按各级经销商的销售业绩开展对应的奖励;4、帮助各级经销商建立和巩固终端销售网络;5、协助各级经销商培养相关营销或管理人才;6、依据一定的标准对各级经销商进行奖励或处罚。

　　有关渠道经销商义务的条款：1、按时足量地向下游客户配送产品;2、维护产品的销售价格和区域;3、按时真实地向厂家提供产品流向;4、按要求向厂家支付货款;5、完成协议所规定的产品销售进度;6、实现终端网络的有效覆盖(进度、覆盖率);7、确保终端的安全库存,不压货,不断货。

　　三、激励条款

　　有了分工条款还不一定能确保和级渠道经销商按厂家的愿望来执行，为了提高经销商的积极性，对各级经销商的激励条款必不可少，这就要求在协议中设置一些利益点条款来明确：

　　1、价格利益点：明确产品的具体供应价格体系,因为产品供货价格决定了经销商的盈利空间;