三、反思:如何正确看待窜货问题

　　窜货的发生有一个前提:即产品至少在某一地受到了消费者或渠道分销成员的关注，这种情况相对于产品和品牌没完全成熟前，对企业是具备一定好处的，产品或品牌在成为市场的一线品牌前，各种有利综合因素都会对产品产生长远的影响，而此时窜货会有助于产品的流通，加大与消费者的见面率和产品在终端的到达率，这相对企业人力资源框架尚不健全时，有很好的补充作用和市场推动做用。

　　实际点说:窜货的实际危害就是经销商受损，企业在销售上获益，没别的。

　　然而企业和产品发展到一定程度，窜货就明显的不符合销售操作的需要了，价格波动、经销商的信心、企业销售的制度受到考验，所有这些，都是销售管理过程中到达一定程度后产生的自然问题，这种问题从严格意义上说，暂时还没有良方妙法来破解，一般的企业考虑到销售人员的业绩压力，多半也会睁只眼闭只眼，要查也是时紧时松，只查源头，不追究窜货的根源。

　　在这种情况下，窜货是不可避免的。不过来自于企业营销人员主动窜货的行为应该引起企业销售管理者们的严重关注，因为这种行为的危害性远远大于窜货的本身，——它暴露出了企业销售管理的深层弊端，组织结构松散、制度约束不强、销售人员职业道德败坏，长此以往，企业的命运危矣!

　　以流氓局外人的眼光来看。乐百氏的兴起与衰落，除去一些大环境决策因素，组织涣散未尝不是一个主要原因。

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