国美收购永乐案尘埃落定十余日后，佛山家电企业又迎来了空调内销的集体下滑，使得越来越多的佛山家电巨头不得不开始考虑同一个话题——在与连锁卖场合作的态度下，如何自建渠道用“两条腿”拓展内销市场。

　　家电内销处于被动

　　国美与永乐合并后，门店总数将突破600家，年销售额超过800亿元，在全国家电零售市场的份额接近15%，在北京和上海等大城市的市场份额将会超过7成。

　　西门子中国销售总经理吴建科在接受媒体采访时表示:“国美与永乐合并后，已经形成高度集中的市场议价能力，完全可以控制家电商品的零售价格了。”

　　与这么一个超级零售商合作，佛山家电制造企业是否会处于不利地位呢?近一两年来，佛山不少中小家电企业不断抱怨，连锁巨头倚仗店面众多，收受高额进场费、压低售价、拖延供货款，让制造商在原材料价格上涨时期无利可图。

　　零售巨头升级压缩谈判空间

　　“我们现在不想评价这个事情。”或许是对方实在太强大了，顺德某家电巨头国内空调销售公司负责人开始并不想接受记者的采访。在记者保证不透露公司名称后才表示，公司目前的产品销售相当大部分是通过国美等家电连锁巨头来展开，以前国美、苏宁和永乐三巨头间存在一种博弈，所以制造企业在入场费、销售价格等问题上还可以有谈判的空间。令人担心的是，现在变成两大集团，家电企业谈判的空间将会更小。

　　而与国美一样高擎低价销售大旗的格兰仕，其空调总经理助理吕海军表示，家电连锁卖场之间的兼并，虽然对家电制造企业的销售市场形成一定的冲击，但是对格兰仕空调不会产生太大的影响。“我们跟两家卖场的合作费用，都是按照公司年度协议来谈的，估计费用不会产生大的变动。”

　　自建渠道悄然铺开

　　与对国美永乐的合并担心形成鲜明对比是，顺德东菱凯琴集团反映平淡。集团新闻发言人李先进说:“目前我们进入连锁卖场的产品还比较少，都是通过独立的经销商进行销售。”而几年前与国美闹翻后就开始自办销售渠道的珠海格力空调，目前已有70%的销售靠自己的渠道完成，这在2006年冷冻年度的空调内销寒流中保持增长起了关键性的作用。

　　顺德家电协会某负责人表示，为了保证销售安全，或许有更多的家电企业会考虑拓宽销售渠道，坚持两条腿，甚至多条腿走路，避免被连锁销售巨头控制。事实上，佛山的一些家电虽然没有大声宣扬，却已悄悄开始尝试在国美、苏宁等家电连锁巨头势力较弱的三、四线市场自办渠道。比如志高空调，去年5月发动了声势浩大的“乡镇总动员”，首期投资1.5亿元在广东、京津、苏浙等区域乡镇市场建1000家样板店，凭借其在同业中独有的“零配件终身免费更换”、“兴隆制冷维修”连锁乡镇服务网络等，将其三四级市场份额提升到销售总额的40%，从而图谋成为国内三、四级市场空调行业新霸主。