终端：不同则整体协调 同类则合理覆盖

　　终端布局的调整

　　终端战略布局完成后，企业能够形成合理的市场覆盖率，提高终端效率，增强对市场的掌控力，完成其战略目标。但同时随着终端竞争的变动，企业应该对终端布局进行战略调整，适应消费者需求的变化，应对更为激烈的竞争态势，同时抓住新的市场机会，提高市场地位。在这种情况下，企业应该积极主动地贴近市场，敏锐把握市场的动向，积极主动对现有终端布局进行调整与变革，使之更为有效。

　　1、优化调整:终端周围环境的变化，将对客流产生直接的影响，从而影响销售。因此，业务人员在日常终端巡访过程中密切注意卖场环境的变化，与卖场管理人员保持良好的关系，提前预知变化，以便及时应对。

　　在上例中，某IT专业市场拟在现有一个大门的基础上新增一个大门，大门将于半年内完成。业务人员提前得知后，马上意识到原来位置很差的卖场位置将成为人流密集的黄金位置。于是在拟新开大门的周边以很低的成本开发了2家终端。果然新大门如约开通，2家终端销量直线上升。

　　2、占位调整:终端竞争很重要的一条就是占位。抢在竞争对手之前占据有利的位置，同时不给竞争对手以可乘之机。所以，在进行终端巡访的时候，不能仅仅巡视自家的终端，而应该密切留意周围终端的变化情况，哪家终端经营不好，哪家终端店主想转让，哪家终端想转行等信息必须要密切注意。

　　在上例中，业务员在终端巡访时注意到一处位置很好的终端店主没精打采，由于平时关系熟，就与他交谈。在交谈中得知他家里出了事，没有心思经营下去。业务员马上将情况报告了终端经理。终端经理得知后迅速报告区域经理，并与店主商谈转让。在商谈中得知竞争对手一直想进入这个市场，但苦于没有位置。由于业务员与店主的良好关系，这家终端顺利开发下来，阻止了竞争对手的进入，也优化了终端布局。

　　3、借势调整:终端布局完成后进行调整的另一项重要任务其实就是进行终端的战略经营。一线业务人员应该具有敏锐的眼光与全局观念，要关注新开发的专业市场、新的消费热点、新的商业区等。在这些市场、商业区的早期阶段就进入，然后通过品牌的联合经营，达到借势发展的目的。

　　在上例中，某大型商场决定专门设置数码卖场。但商场以前从来没有卖过数码产品，数码厂家都在观望。经过深入分析，我们认为以后该商场肯定能成为北京东部主要的数码购物场所之一，决定马上进入。进入后，为了改变品牌少、客流量低的情况，我们又通过经销商关系，邀请经营互补IT产品的商户一起来经营，其中不乏名牌产品，从而带动了整个数码卖场的兴旺。我们也借势迅速发展，成为该产品类别的首选品牌。同时由于在早期开发中的作用，我们与商场保持了良好的合作关系，为以后发展打下了良好的基础。