经销商，要做好促销员的“培训导师”

　　“模拟演练”与“实战指导”相结合

　　“模拟演练”，是笔者在拜访鞍山嘉禾丰商贸公司时，该公司总经理王长民提到的培训模式。在王经理的会议室中，有一块白板，上面的演练内容包括:

　　时间:上午10:20

　　地点:天天海鲜、烧烤

　　人物:酒店经理、促销员

　　产品:壶中天酒

　　资料:该店酒水主要从沈阳进货，竞品有老酒坊、国粹

　　这是一场促销员和酒店老板如何打交道的模拟实战演习，通过现场演练，王经理和其他业务员会给这名促销员指出不足之处，并提出建议。演练之后，促销员进入实战阶段，回来后汇报情况，之后做出总结。王经理介绍，这种培训模式是从部队学到的，通过“模拟演练”可以做到目标明确，重点突出，提前“发现”问题。但这并不是说实战阶段就单纯“背台词”，还需要促销员有很强的应变能力。

　　目前，一些经销商在培训促销员的过程中，把“模拟演练”和“实战指导”相结合。河南张经理就总结出了“模拟+实战”的培训模式。“模拟演练”和王经理采用的形式差不多，所不同的是，在“模拟演练”之后，马经理还要派促销经理对促销员的实战进行现场指导，但这种指导具有很强的时效性和针对性，因为如果有顾客咨询产品，就需要打断，但优点是针对性很强，效果明显。为了不影响销售，这种“实战指导”，马经理多安排在下午4点左右，因为这个时段客流量较小，此外他还要求促销经理和促销员进行交流，而不是单纯说教式的指导，如果有必要，促销经理要现场演示，让促销员进行观摩。

　　【案例】马经理的“促销员五步管理法”

　　郑州市一诚酒业公司马经理迎合市场发展趋势，开始着手打造促销员队伍。他从管理入手，不仅注重促销员的招聘、选择和录用，而且还大胆创新，不断变换促销员的考核、培训和激励模式，经过近一年的辛勤摸索和苦心打造，马经理推出的“促销员五步管理”模式，不仅环环相扣，步步为营，使其在酒店的销售额和利润额每月以30%的比例大幅增长，而且还“借渠浇水”，餐饮渠道拉动零售终端，顺势打开了通路批零市场，最终达到了企业、员工、消费终端三方多赢的大好局面。

　　第一步:从“源头”入手，巧妙选人打基础。一是在促销员的选择上，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业进入实习期的大中专毕业生，马经理主要看中了这些学生的可塑性、忠诚性、纪律性。二是，注重男女促销员比例搭配。在一些人流量、客流量较大的星级酒店、KA大卖场，马经理将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补。

　　第二步:让制度先行，规范才能成方圆。马经理编制了《促销员管理手册》，制定了《促销员管理规定》，通过这些制度的制定和反复宣导，马经理不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。

　　第三步:强化培训，提升技能造声势。在培训过程中，马经理注重“多元化”，包括促销员心态、技能、拓展训练(如即兴演讲)，通过强化培训，马经理不仅让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，鼓舞了团队的士气，让员工明白了团队的力量、组织的力量。

　　第四步:约束激励，双管齐下相映衬。在约束方面，马经理着重强调一要树立公司形象，二要注重道德修养。在激励方面，马经理物质奖励和精神奖励并重。通过约束和激励双管齐下，马经理既“笼络”了人心，又提升了销量，使团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。

　　第五步:交流沟通，体贴关心情义暖。每周马经理都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，既能够交流促销心得和体会，又可以总结和“复制”他人的成功经验，促销员们触类旁通，激发了很多独到的创意。另外，推行总经理接待日，不论多忙，马经理都要定期与促销员面对面、推心置腹地沟通与交流。(崔自三)