电脑商报关健：渠道商择偶观的变迁历程

　　在IT渠道商的心目中，究竟什么样的厂商更值得信赖?渠道商与厂商之间“婚姻契约”的标准到底在发生怎样的变化?在2006(第三届)中国IT渠道冠军调查评选活动即将落下帷幕之际，涉及30余条产品线、数百个品牌、几千家渠道商的调研结果固然可以为我们呈现出部分答案，但只有结合时间这一维度，才能更清晰地梳理出渠道商择偶观的演变轨迹。

　　根据笔者的观察，迄今为止，国内IT渠道商的择偶观大致经历了四个阶段:

　　“同居”、“试婚”阶段(上世纪90年代初至中期)

　　1998年之前，国内IT市场还处于混沌期，高速增长的现象与规则失范的问题并存，暴发的机会与欺骗的陷阱同在，尚未形成群体效应的渠道商只能摸着石头过河。其时，渠道商选择合作伙伴的标准不甚明确，通过“同居”(不签固定代理协议)或“试婚”(只签短期合同)方式捞一把就走的案例比比皆是。当然，也有不少渠道商和厂商在尝到甜头之后达成了相对稳定的合作关系，依靠人脉资源和商业头脑“先富起来”的渠道商，后来大多成了主流品牌的总代理或区域分销商。

　　“傍大款”阶段(1998年~1999年)

　　乱世中呼风唤雨的草莽英雄在市场日益走向规范之后，需要找到新的前进动力。由于当时国内IT市场的增长速度依然强劲，渠道商面临的生存压力尚不显著，因此其并不急于“洗心革面”，在摆脱“原罪”的同时掘到下一桶金才是更重要的——最理想的方式就是找个能靠得住的“大款”(知名的国内厂商或跨国公司)，依靠资金实力和流通网络迅速扩张经营规模。千万别小看这些在大厂商面前言听计从的渠道商，他们腰粗得很，打个喷嚏都会让市场抖三抖。尤其是脚踏好几只船(代理多产品线、多品牌)的有心人，一旦腰板真的挺直了，“大款”也要让三分。

　　“患难夫妻”阶段(2000年~2003年)

　　市场不可能总是一路高歌猛进，互联网的潮起潮落、直销模式的似是而非，反复冲击着厂商对渠道价值的判断;遭遇质疑的渠道商在不断进行经营理念和商业模式转型的过程中，与厂商的关系也是分分合合、忽近忽疏。此时的渠道商逐渐摒弃了“这山望着那山高”的思维惯性，谋定而后动、找个伴儿坚持活下来成为很多商家最现实的选择。经历了几轮渠道扁平化的洗礼后，越来越多的厂商意识到“最好的原来就在身边”，挺过来的大多数渠道商也通过改善增值能力强化了自身的不可替代性。

　　“门当户对”阶段(2004年~今)

　　当市场进入平稳增长期、产业链中不同环节商家的运营方式朝理性回归的时候，渠道商的择偶观亦随之显露出“复古”倾向——“门当户对”的价值观受到更多商家的认同，以此为基础的合作关系有望走得更稳定、更健康、更长远。一方面，渠道商主体意识的增强和专业化程度的提高，促使厂商要以平等、务实、科学的态度选择商业伙伴;另一方面，厂商为实现可持续增长制定的战略规划，同样需要理念契合、禀赋各异的渠道商鼎力相助。

　　在相当长的时间里，渠道商对厂商需求的琢磨远多于厂商对渠道商的关注;如今到了讲求“门当户对”的时代，厂商也应该更量化地分析渠道商的择偶思路——本期特刊不同产品市场中渠道商对诸多品牌的评价标准及相关结果，权作《电脑商报》为撮合双方献上的一份彩礼。