笔者近日与渠道圈中的资深人士聊天，发现大家口中“蹦”出不少新的缩略语，比如提到“RD”时涉及的“FA”:“RD”并不让人陌生，意指区域分销商(Region Distributor);而“FA”的知名度就远不如“F1”了，细问方知是“Finance Agent”的缩写，翻译过来应为财务代理商或资金流服务提供商。“本月的RD目标完成了，但FA还差点”——此言出自

　　某大型分销商的产品销售负责人，显而易见，达成Quota不算完事大吉，考核其业绩的指标比过去更为细化。

　　其实，从理念层面看，“FA”一点都不新鲜，它不过是曾风靡一时的非线性渠道模式理论中的“单词”而已。何谓非线性渠道模式?顾名思义，它是与传统的线性渠道模式相伴相生的:在线性渠道模式中，厂商、总代理、分销商、集成商(或零售商)构成一个相对封闭的销售链条，他们在各自的领域几乎都是“全能型运动员”，产品离开任何一个环节都无法传递给最终用户;而在非线性渠道模式中，参与“瓜分”市场的各种类型商家会围绕最终用户的需求提供形式多样、层次丰富的产品和服务，并由此形成非常复杂的竞争关系和合作模式——商家之间不存在明显的上下游关系，他们在以用户为中心的生态系统中“平行”分布，增值能力的高低决定了利益分配的多寡。

　　非线性渠道模式理论肇始于渠道价值备受质疑的“非常时期”，其容易被大多数采用渠道销售模式而谋求转型的IT商家视为“救命稻草”。然而，迄今为止，真正将非线性渠道模式付诸实践的商家寥寥无几，取得实效者更是凤毛麟角。市场发展的阶段性、基础设施的不完备、信用体系的不成熟、合作机制的不健全等都是制约非线性渠道模式大行其道的重要因素。审视当下主流IT厂商的营销理念和渠道运作方式，不难看到线性渠道模式的强大惯性依然存在，商业模式转变的长期性和艰巨性显然超出一般人的想象。

　　值得欣慰的是，尽管外部环境的“进化”过程仍旧缓慢，但IT

　　供应链中不同环节的商家都有先行者在“非线性”的道路上做着积极的尝试:有些厂商根据渠道商的不同特点持续细化职能分工，并注重借助总代的力量实现“帕累托递进”，而不是像过去那样抛开总代“闹革命”;一些大型分销商也不再单纯地“以大为美”，而是通过改善代理产品结构、增强区域渗透力等手段提升自身的价值;不少“先知先觉”的中小型分销商和代理商则朝着专业化的方向发展，物流代理商、财务代理商、商务信息提供商等角色在渠道销售的舞台上日渐活跃;而系统集成商、独立软件开发商、零售商等自诞生之日起就紧密围绕用户需求提供产品和服务的商家群体正日益壮大，这些非线性渠道模式的天生拥趸无疑会在未来发挥更大的作用。

　　罗马不是一天建成的。非线性渠道模式的发育速度实际上与IT供应链生态系统的改善进程密切相关——当众多看似不起眼的微小变化积少成多达到临界点时，整个生态系统就可能发生不可逆转的巨变，非线性渠道模式的春天也将随之来临。