终端用户与增值方案商的“爱恨情仇”

　　终端用户对增值方案商有什么样的需求?Caterina Luppi堪称是方案商眼中的黄金客户。她任职于华盛顿国家公园自然保护协会，担任技术部门总监一职，负责管理全国13个分支机构共140名员工的IT工作。

　　用户选择方案商合作伙伴，首先要切实了解自身的需求。从这点来看，谈判桌上的两方不仅需要知己知彼，还得互相妥协，寻找“共同点”。

　　由于员工数量少、机构庞大且运营范围广泛，她对方案商的支持很看重。

　　实际上，单从价格来看，这些方案商提供的产品和服务要高于通过代理商或厂家直销而购买的产品，但Luppi还是乐于选择方案商，原因就是他们具有专业性、合理的报价，以及高质量的服务。她说：“我有五、六家关系密切的方案商伙伴，我非常信任他们。每当我有需要时，他们一定可以提供最佳的解决方案，并且价格还比较公道。”

　　美国权威渠道媒体最近做了一次综合性的调查。在调查中，综合了中端市场和大企业市场两部分，受调查对象包括600多名中端用户和企业用户中的IT决策者，重点调查他们的采购趋势、预算及渠道关系，调查结果颇具意味。

　　大多数IT用户选择从代理商手中购买产品，但乐于自己安装系统。虽然用户计划加强或维持与IT代理商之间的业务关系，他们也颇有保留，不愿代理商过多插手自己的IT系统。

　　在这次的市场调查中，还讨论了用户对渠道的看法、对代理商的期望，以及对方案商提出的改进建议等。