怎么做好渠道?

　　我想如何做好渠道是每个厂商都在考虑的问题，从这次大会上我们也可以看出厂商对渠道的重视，很多厂商都是冲着地市的经销商而来的，开发新渠道也是他们的一个目的。其实开发渠道不容易，维护渠道更不容易。我觉得有句话说的挺有道理，“做渠道首先就是做人”，尽量少问经销商卖的如何，应关心对方需要什么要的支持，及时把最新的价格、产品相关政策或市场的变化通知经销商并与之交流(要做到这条，应该对自己所处的行业有一定的了解)给经销商的感觉你不是在压量而是在帮他提供有价值的信息，其实许多经销商都是在本行业经营几年的，他们比你更了解如何运作市场，你要让他们知道你是真心的帮他们(同时也是帮自己)把市场做起来，一般经销商心里都会认可这样的渠道专员，最重要的一点就是在他们需要你们支持的时候，公司一定要尽全力为他们争取好的资源。

　　现在都谈要给顾客提供产品之外的高附加值，我想做渠道也是一样的。渠道之所以要和上面发生联系，首先是上家所提供的产品能为自己带来利润。在竞争激烈的现代社会里，不是有产品就有利润，而是要把产品变成利润，也就是卖出去。那么做为上家就要想，我如何才能帮渠道把产品卖出去?他们需要什么?需要广告的支持?宣传彩页的支持?还是标准的销售服务的支持?还是需要更好的管理来帮助销售人员提高绩效?甚至，他们是不是有资金困难?是不是有财务方面的问题需要分析解决?还是对现行的渠道政策有所不满需要更合理的政策?

　　现在比较优秀的渠道人员，他们能够看到渠道的需求和存在的问题，帮助渠道有效解决问题，这样建立的渠道，才是可以和厂家或是上家风雨同舟的渠道，而不仅仅是哪个产品有利或哪个上家进货政策好就跟谁走，这样才能真正建立渠道的忠诚度。话虽如此说，不过做起来还是非常难的。因为厂家和分销商、经销商之间，永远是存在利益上的矛盾的，尽管也有一致。现实中，就是要尽最大可能去解决矛盾取得一致。

　　扁平化是渠道的发展趋势吗?

　　尽管渠道扁平化的口号已经喊了许久?而且已经有许多公司实施了扁平化，成功者很多，不过也有部分公司在这上面栽了跟头，企业的实力是一个很大因素，有人甚至说渠道扁平化是中小企业短期内很难实现的“幻想”，甚至更多的是“噩梦”。企业自身实力不够，成为制约渠道扁平化的第一关。

　　首先，渠道网络不够健全。目前就河南市场来说，真正有实力在各地都建立了自己的渠道网络的企业还非常少，大部分企业都只是在区域市场内打拼，拥有的网络资源少，大多只在周边地区建立了少数的据点，就渠道网络这一块来说，还有很长的一段路要走。

　　其次，资金实力不够。随着竞争的日趋加剧，资本在市场上的作用日益凸显。资本时代的来临，也逼迫企业舍渠道扁平化之路，转而利用市场转型良机，在行业中“大展身手”，“多快好省”的提高自己的综合实力，尤其是资本实力。

　　转型期很典型的一个特征就是:只要企业在当地市场上拥有自己的渠道网络，那么，企业就可以获取丰厚的回报;渠道扁平化则不但削减了这一大块利润，更需要企业综合素质大幅度提升，并且企业还需要自掏腰包，出面组建新的营销网络，这都需要实力。

　　最后，管理和营销水平落后，人力资源匮乏。做市场就是做人，随着市场经济的日益发展和完善，人力营销在其中所处的位置和作用越来越大。但是，大部分企业在这方面竞争力非常缺乏。很多企业没有完善的规章制度，完全按照以往的主观做事方式行事，企业内部具备现代营销和管理的人才更是匮乏，企业危机感日益加重，一些企业领导人承受不住这种压力，变得保守顽固，直至停产停业、提前“退休”。

　　当一个企业连生存都存在严重问题时，我们根本不敢奢想企业还会采取渠道扁平化的渠道策略，这时他们最需要的是提高自身的营销和管理水平，引进优秀的人才，提高自身的修养，这才是根本。 正因为企业自身实力不够，且必须面对诸多现实的、潜在的生存和发展危机问题，他们对于渠道扁平化根本就没有多少兴趣，这也使得渠道扁平化在短期内难以大规模实现。可以说渠道扁平化，任重而道远。

　　就象这次大会一样，今天的这篇总结也不可能把所有的问题都说清楚，但有一个结论是勿庸置疑的，哪就是“得渠道者得天下”，关于河南IT渠道建设以及发展我们将持续关注并不断探讨下去，也希望所有参加这次大会的人以及因为种种原因未能光临会场的朋友，都能在新的一年里在渠道方面有大的方展。