经销商如何最大化利用从厂家争取到的资源?应该说，经销商是非常之擅长将资源夺到手的，但经销商却也是最“擅长”将企业的资源搁置，或者变成自己的纯粹的“收入”的。

　　限于经销商的原来的“短、平、快”的销售方式，经销商很多都不是进行企业化运作或者想取得长远发展的高手，作为企业投入的资源，经销商有时很难将其变成像资金投入一样，是能进行增值的资源，最后，资源变成了不可增值甚至毫无价值的一种过期或无用的投入!

　　要想让经销商最大化利用千辛万苦从厂家那里争取到的资源，首先必须让经销商了解自己，了解市场。

　　一、 将自己进行解剖

　　如果要将经销商评定为全面发展的经济实体，这肯定是白费功夫。从正规、规范方面来考量，经销商往往都是“缺胳膊少腿”，残缺不全的，多少在某方面还可继续发展和提高，所以，首先对自己进行深度解剖很有必要。

　　在传统的流通模式中，经销商担当了很多的角色，这些角色一则因为企业的管理能力没有达到，从而交给了经销商，二则这些角色含混不清，让经销商经常觉得自己就是万能的，是企业的台柱子和依靠。这样的经销商走过了很多年，仍未认识到自己在市场上并没处于这样一个重要的地位。

　　随着环境的变化以及竞争的加剧，经销商这种大而全的“全能不高手”越来越处于不利的市场地位，我们突然发现，经销商要不在管理上有问题，要不在迎应竞争上了无办法，要不在人员管理上严重不足，要不在配送流通方面又缺胳膊少腿的，甚至还是一个典型的坐商!。。。。。。所以，经销商的资源投入，以及资源利用要从这里开始!

　　现在是一个资源取胜的年代，但经销商首先将资源固化成自己的收益，先囊入腰包，是一错;不知道自己的短板在哪，要进行修补和加强，这是二错;还自以为企业好骗，以为企业投入的资源都是便宜，这是三错;舍不得将资源进行再投入，提高自己的竞争力，这是四错。。。。。。

　　其实，从企业给经销商如何投入资源的变化也可看出，经销商对资源的认识应该逐步加深。五至十年前，企业给经销商的资源都是用在经销商身上，如返利和奖励，企业看重的是结果达成就行;即使申报的是这类资源，但实际运用中却变了样，只要你能完成企业的任务，企业也是睁一只眼闭一只眼，有时甚至连业务员还帮你想招!但是现在，任何资源的投入，企业都要跟踪和考核监督，经销商不得有丝毫的变异行为。企业在制定政策，投入资源时，也开始“个性化”、“针对性”，都是针对经销商的短板或急需用的方面进行投入。

　　所以，解剖自己，在产品组合方面要加强，那就找企业要申请新产品，或者进行产品结构重新构建;如果在人员管理方面严重不足，那就找企业进行培训，除此之外，最好还能让企业指派有相当能力的主管来负责人员管理方面的工作;如果是新产品铺市有问题，只申请铺货投入就行了，如海报、生动化用品、吸引进货奖励，千万不要去申请让二批大批量进货的销售政策;如果是旺季配送能力不足，可向企业申请这方面的支持，而不能去想旺季时申请点产品搭赠政策，让自己先赚上一笔......总之，了解自己的弱项，再进行投入，一则企业一般会支持，再则，一分钱往往能产生三分钱的效益啊!

　　二、 资源是用来竞争的，还是用来满足消费者或激励下线的?

　　企业投入的资源应该主要是从竞争、消费者或者经销商的下线客户入手，经销商不要以为投入的资源就是给他的，这大错特错了!企业如果要投入到经销商手中，一般以返利或专门的奖励为主要。应该说，资源首先是投入到市场上，再细分到下线客户、消费者上，有的则完全是因为竞争而投入，需要经销商、下线去对付竞争对手的。

　　如果是用来投入到竞争中去的资源，则最好有相当强的针对性。所谓“兵来将挡，水来土掩”嘛，从这里也可以看出，迎应竞争，并不是一定要与竞争对手使用同样的招式，要富于变化，能攻到竞争对手的软肋。如对手在渠道下线客户上做文章，可能经销商就做终端合适些，如果对手打价格战，一则可迎应之，更多时候应该是做一些好的促销活动.......

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