事实证明，运营商与渠道间如果成为对手关系，百害无益。现在双方该考虑重新定位的问题了。
2005年，中国网络游戏市场风起云涌。《魔兽世界》(WOW)让运营商九城毁誉参半;盛大的《龙与地下城》霸气依旧;《无尽的任务2》(简称EQII)也紧随WOW的脚步，闪亮登场。
网络游戏世界3大超人气作品同时选择了2005年，一时间刀光剑影，热闹非凡……
想当初，《无尽的任务》(简称EQ)让大名鼎鼎的上海育碧败走麦城。2005年1月31日，上海育碧宣布该游戏停止运营，各界哗然:“好游戏不见得有好下场!”而今，伤口尚未被遗忘，换了新东家的EQII卷土重来，由游戏橘子负责运营，并将点卡代理、产品包销售及全国市场推广工作全权交给了骏网。
知名游戏、曾经败北、内容复杂、配置要求高……橘子和骏网的压力可想而知。但此次合作的意义更在于，渠道不再是运营商可有可无的下游蚕食者，而是变成了与运营商“紧紧拴在一根绳子上的蚂蚱”，这种合作史无前例。因为此前运营商大多只将点卡销售权交给渠道，而把其他权力紧紧握在手里，双方仅是单纯的买卖关系。
不仅如此，据知情人士透露，此次EQII的总代签约金，其实并不像外界传言的那样“天价”，反而是非常优惠……游戏橘子为何要对渠道让利合作?这次的合作是山珍海味，还是美味毒丸?抑或意味着渠道新时代的到来?
分庭抗礼惨淡经营
6月3至5日，骏网各地直属分公司推广负责人云集北京，进行了为期3天的封闭式集训，基本内容为企业的战略方向、骏网推广中心的品牌建设以及以EQII为主的几个大规模推广项目的具体工作安排等。此次培训，游戏橘子也参与其中，并邀请全体人员参观了自己的公司并对EQII东方版做了全面的演示讲解。
《IT时代周刊》了解到，这是骏网自组建推广队伍以来的首次大规模培训。“EQII不单单是款著名游戏，也是我们转型过程中搭建推广团队的重要载体，对我们来说太重要了。”骏网推广中心的项目负责人闫建华对本刊记者说。
传统网游渠道内忧外患，转型迫在眉睫，也已枕戈待旦。晶合高层人事动荡;连邦签下2款游戏，但市场反应平平;骏网有大财团支持，但利润却没有令董事会满意。“渠道利润低，这从从业人员薪酬待遇上就能看出来。几家全国性渠道商的员工薪水比研发、运营公司都要低得多。”连邦的一位员工对本刊记者说。
运营商对渠道也不满意。“渠道商坐收产业下游利润，强势运营商跟全国性渠道商看起来更像对手。”游戏橘子的负责人王鹏飞说，“这可以理解，因为地方性渠道商令人失望。如果给他们1万块推广代理费，他们会先留下5千，然后用剩下的5千来工作，而他们下级又会赚你3千。相当于运营商花了1万块，渠道却只做2千的活儿，效果可想而知。这样的例子比比皆是。”
这一点，不论渠道商们再如何嘴硬，却早已是业内不宣的事实。骏网产品中心的总经理马丽民曾公然表示:“现在的渠道，连坐收都做不好，根本无法完成运营商希望的对区域市场深耕细作。”个中原因，除了与传统软件时代的流毒有关，也与从业人员的素质有关，更重要的是，陈旧的观念跟不上市场需求的变化。于是渠道商越做越苦，运营商们也是一肚子苦水，钱是投了不少，但肚子却越来越瘪，双方一直苦于寻求解决问题的出路。在这样的背景下，游戏橘子与骏网的全面合作就成为上下游关系转变的第一个吃螃蟹者。
第一个吃螃蟹者
与橘子的合作关系着骏网转型成功与否，其关键都在于推广。
“EQII的营销我们按照3种模式来做，一个是实卡销售，一个是虚卡销售，还有就是整个市场的营销推广。”骏网CEO吴洪彬对《IT时代周刊》说，“我们要做更深层次的工作来推动产品的整体营销，这是游戏橘子与我们达成的共识，也是我们战略转型的重要执行计划之一。”
起码从现在看来，游戏橘子对骏网非常认可，因为他们把EQII的全国点卡总代理权、全部的产品包总代理权和全国各地的推广工作全权交给了骏网。
“我们愿意花钱，只要能看到效果，而骏网提出的方案让我们看到了希望。”游戏橘子行销部资深经理余宗正说。
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