渠道变动提升销售业绩

　　在上半年追踪的40个IT品牌中，渠道变动的八大家族排序是:Acer、三星、方正、TCL、联想、英特尔、海尔和华硕。这八大家族中除了英特尔渠道变动与换帅导致业绩向下呈负相关之外，其它皆为正面意义。Acer品牌笔记本电脑上半年在国内市场的销售量，预计比去年同期大幅成长190%;三星产品依旧有良好的成长;方正PC市场份额上半年可望超过13%，在中国大陆电脑市场稳居第二;TCL中国业绩表现不俗;联想上半年市场份额稳中有升;海尔攀升显著、华硕生长良好。

　　由此看来，渠道变动最为活跃的品牌就是业绩拉升幅度最大的品牌，Acer在精选渠道代理过程中获利最大。

　　三级渠道成为供应商争夺焦点

　　在上半年追踪的40个品牌供应商中，一、二、三级市场渠道销售代理的变动比例分别达到26.4%，30.7%，42.9%。惠普去年做了100余城市的巡展，在这些活动中他们特别看重三级城市的渠道，活动策划了邀请竞争对手的代理商参加活动，Acer、三星、方正今年的活动也有类似做法。为什么渠道竞争的焦点出现在三级渠道?笔者以为原因有三:一是供应商对自己三级市场代理的了解相对较少，渠道变动看起来震动不大，因而做策反的动作就可以更大;二是一些三级城市经济发展很快，城市不大但订单很大;三是三级代理受到的关照没有一、二级代理的多，忠诚度不高。

　　东北、华北渠道变动最大

　　渠道变动的地区以东北、华北、华南变化排列前三，而以华中、西南、华东最为稳定。东北、华北渠道变动与国营企业的结构调整和市场变化相关。华南的变化反映出英特尔的百盒方案和AMD的政策对市场走向的影响。而华中、西南稳定是因为华中渠道对市场操作的游刃有余，大西南渠道对品牌厂商的忠诚和厚道。华东的稳定反映出当地渠道的成熟和扁平化结构呈现的稳定性。

　　渠道代理的杀伤力

　　中国的渠道历来有三个走向，一个是洋学派的市场走向，走分销、零售、卖场，他们的目标客户是个人消费群体;另一个走向是中国特色的走向，走政府、垄断企业、国营企事业单位客户，第二个走向外行看是热热闹闹的招投标，正正规规的标书，内行说利益、关系、人脉才是它真正的轨迹;第三个走向才是民营、外资与合资公司的团购消费走向。

　　第一和第三走向是一种市场走向，有规律可寻，关键是第二个走向不好把握，暗箱太多，比如明明是您的代理商中了政府大单，最后却换成了戴尔的产品，您的代理商告诉您，实在没法!秘书长指定要戴尔的产品。您能知道其中的奥妙?这可是迄今为止中国集成消费的主流市场--当地的渠道集成商左右着品牌供应商的命运。

　　看好自己的渠道代理不要偷运私货，提高渠道对自己的忠诚度，就得起得早、跑得勤、服务好、看得牢。正所谓早起的鸟，勤快的鸟，才能吃饱!