经营有道：谈终端赢利模式的创新成长

　　随着市场多极化时代的到来，原来我们所熟悉的营销环境，已经变得面目全非，营销各个环节都有了全新的演绎。其实，仔细一想，营销环境的变化，其实质是营销模式的变化，因为营销模式的变化，才是一个企业从卖产品到经营体系的转变;模式关乎营销环境的变化与企业营销环境的变化，大到企业文化，小到产品、价格、员工精神的变化等等。

　　在当今的中国市场环境下，如何把握住模式对一个产业产生的决定性影响，如何分清与了解运用模式对企业生存发展的重要性，这是我们必需认清的企业发展战略。实际上，我们的市场环境变化，已经分出了不同的营销时代，同时也在不同的层级里面，提出了不同的营销模式。只不过这些模式还不足以，为日益变化的企业成长提供创新之路。

　　我们知道，企业一时的赢利，并不是企业的最终目的，长久持续的发展才是最终目的，而许多方式只是对企业一时的发展有作用。这样，创新模式的提出就成为了现实之需。

　　回头看我们的营销模式样本，基本上可以分为四个阶段;第一，销售交换模式阶段，主要是商品交换的时代，这个时代以产品销售货物交换为主要目标，时间有几千年。第二，为规范化销售模式，主要以学习西方营销观念为核心，在通过漫长的计划经济环境之后而产生的规范式营销模式，这种模式也有几百年的时间。第三，为适合模式，根据自己本地的具体情况，创造与发现一些属于自己家门口的营销模式，加上与一些先进国家所套用的手法，成为中西结合的营销模式在蔓延，这种模式只花了几十年，一直到本世纪初。第四，为信息化营销模式，成为先进的营销主流，这种营销模式可能就是未来与现在营销模式的发展与走向。

　　刚才说过，实际上到了第四种营销模式之后，就到了一个众说纷纭的时代，什么是好的赢利模式，这种模式是不是符合我们当下这样一个企业或产品的，这是很重要的。

　　当然，企业赢利有很多因素构成，其中每个阶段的不同因素都起到不同的作用。品牌、渠道、传播、产品、终端，各个环节都可能是产生赢利的最大推动力，问题是企业产品的生长阶段不同，产品类型各异，市场环境千姿百态;什么时候，什么因素在起主导作用就大为不同。无论品牌制胜还是渠道制胜，作为营销价值实现的“最后一公里”的终端，则始终是企业产品动销的核心关节点之一。

　　以前我们关注广告、营销、品牌很多，终端只是作为促销的平台来运用，并没有提到一个战略的高度来看待，实际上这是对终端营销力量的巨大漠视。

　　现在提创新，那么我要问，什么是企业的创新成长，我认为在现阶段消费品的营销环境下，终端赢利模式的建立，商业模式的孵化就是创新成长。

　　终端赢利模式就是以终端核心为发力点，将产品力与口碑传播相结合，让产品自然生长，形成市场信息源，让营销的各种工具都着力于终端，省去过于漫长的沟通过程，以创新产品形成品牌的持续影响力。从而带来持续的销售。

　　终端赢利模式不急于扩大市场份额，抛弃过去以市场份额就等于利润的思想。紧紧抓住利润中心，扎扎实实，牢牢把控终端，实效前进。许多例子都表明，市场份额领先地位和赢利之间的关系并不完全对应。IBM、通用汽车、柯达等企业，它们的市场份额领先，但获利能力并不理想。为什么呢?这是因为在新的规则下，在利润为中心的经营领域，大量的市场份额并不是最主要的，真正重要的是:你在什么地方获利，你的赢利模式是什么样的。