总代理进入三四级市场
代理商甲，是手机行业的一家省级代理商。近几年以来，手机行业进入了高速的发展，由此也使得行业竞争越来越激烈。在各大中城市，厂家逐渐地加快了渠道扁平的步伐，直接把市场触角伸向了大卖场、大连锁，原来的代理商，只能降格成为资金流、物流平台，赚取微薄的利润。代理商甲，作为行业里的渠道商，也要面临着转型、调整，寻找更多的市场出路，进一步精耕细作，开拓新的市场。于是，三四级的县级、镇级市场，逐渐地也纳入了甲的合作范围。
在一级市场的中心城市，代理商可以直接把产品供给大卖场、大连锁，直接面对消费终端。但是在三四级市场，产品走的渠道链相对比较长，一般按照如图1渠道进入终端:
渠道链:总代理(国代/省代) 二级代理(地代) 三级代理(县代/镇代)
经过近一年的尝试，甲发现，三四级市场并不是想象中的香馍馍。整个业务开展得无声无息，甚至有点可有可无的感觉:
1、 公司的业务员都不愿意被分配到三四级市场。本来公司计划重点进军县级、镇级市场，安排了很多的业务骨干到下面去闯一闯，希望能成功打造公司的业务转折点。几个月下来，骨干们回来公司述职时，人人都满脸疲态，完全失去了原来对付大卖场、大连锁时的激情和冲劲。长期下去，这些骨干们也要各奔东西了。公司赶紧作出业务安排，把骨干们从前线再调回来，整顿休养。
2、 回顾几个月以来，在三四级市场的业务操作，只是简单的接受订单、安排物流发货、安排财务结款等。至于产品销量如何、终端是否跨区域窜货销售、与竞品的市场份额比较、售后服务等等，很多渠道操作的关键问题，对代理商甲来说，是一无所知。
3、 三四级市场的合作客户们，对外界市场客观环境的依赖性特别强，出货量时好时差，没有长期的预测能力和淡季的抗风险能力。代理商甲的产品在市场中，经常性地出现断货和库存积压现象。
总结起来，在差不多一年的时间里面，甲在三四级市场的所付出的汗水，几乎都是在瞎忙，投入产出比太低了。
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