现在大部分的企业销售模式是工厂——大经销商——小经销商——直接客户。

　　存在的问题是:大经销商占有很大主动，根本就不在乎你公司的销售政策。因为他们的销售思维就是低价，号称市场最低价，比如一种产品公司的出厂价10元，给大经销和小经销的价格是相同。但大经销靠的是销量，他到年底从公司拿的销售量是700万反点是7个，小经销商销售量是100万，返点是3个。这样大经销就拼命打压小经销。他们可以把这种产品卖到9。5元，比小经销商的进货价格还低，对市场的影响非常大。销售的主动权全在大经销商的手里。就象现在的国美等家电零售点，让厂家既疼又恨，你不和他做?你的产品在市场占有率，销售会下降很多。你和他们做?把价格给你压的非常低。让你很难受。

　　在这种情况下要想调整公司的销售方式面临非常大压力，涉及货款，渠道，销量等等。

　　怎么才能把大小经销商统一在公司的销售政策，公司占有销售的主动权呢?

　　格力告诉了我们最好的答案。改变销售模式。

　　怎么改变?改变的方式是什么?

　　[回复一]:真正他们的矛盾焦点还是格力调整销售模式给国美代理的压力，格力整顿市场的方式和国美的经营方式是矛盾的，而这种矛盾是不可调和的。国美不会让步，因为如果所有厂家都调整到格力的方式上了，那国美会很难受，后果很严重。但格力为了自己的销售模式转变也付出了代价，那就是在国美没有销量。我想最后格力会赢。

　　[回复二]:一些直销公司现在在中国已经具有足够的规模，看你的产品质量是否过硬，如果你的质量过关，服务有保障，那么你可以采取与直销公司联合的方式，直销公司的价格是不会变的，这样，你即可以保证自己有足够的市场，同时，也可以不被那些靠价格压榨来取胜的大经销商约束。

　　[回复三]:直销公司还没有接触过，不好说什么，但我感觉那样主动权还是别人手里，不如自己公司去构建网络。

　　[回复四]:其实做生意也是一个博彝的过程，跟自然界的竞争是一样的，是强者通吃的时代，所以企业都在想办法让自己变得更强，更具有竞争力，这样才能立于不败之地!!

　　[回复五]:现在是不可回避的话题了，上期对话就是以这个为主题的。我觉得渠道商现在的地位基本上已经和制造商平起平坐了，任何公司想在国内或国外做好市场，必须有稳定的渠道作为流通渠道，否则所有的产品、资本等都会死的。不管是传统分销渠道还是直销，都是为了搭建自己的销售团队，文化是重点也是拓展的主要方式。不但要培养企业内部的文化，企业间的文化同样重要。