没有规矩不成方圆，有了规矩照样不一定成方圆。销售返利(另外一种叫法是“返点”)就是手机行业的重要规矩，也是手机分销领域重要的潜规则。

　　所谓“返利”，实际上是上家对下家的一种激励，在下家完成了上家所设定的目标后给予的额外补偿。这种额外的补偿是在销售之前就约定好了的。那为什么这种额外补偿不在销售的时候就抵扣出来呢?这就是销售返利的奥妙了。

　　首先可以先了解一下销售返利的形式:

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　　l 现金返利:这是早期的返利方式。顾名思义，即直接按照下家在一定的销售段(或按月、或按季、或按年)直接返还现金。这种方式是最直接和彻底的计算方式，你销售多少，上家就按照比例真金白银的返还给你，因此也是下家最喜欢的方式。

　　l 货款返利:这种方式是在现金返利的基础上发展而成的，他不是直接以现金方式返还，而是以货款方式在下次进货时抵消。这个里面的诀窍是:返利不能当期抵消。也就是说，你这次获得的返利只有在以后的进货行为中去抵消货款，这样就无形中形成了这样一个规则:要想迅速拿到返利，必须赶快再进货。这一种返利方式是手机行业主要的方式，它就和现在商场里所谓“买100返××”的原理类似，对于下家有着特殊的吸引力。

　　l 其他形式支持返利。其他形式的返利主要是除了现金和货款抵扣的其他返利方式，例如根据销售的状况给予市场支持、物质支持、资源倾斜等返利。这种返利既不够实在(相比现金返利)，也不够吸引人(相比货款返利)，所以再手机行业内采用的不多。

　　我们需要重点讨论手机行业内普遍采用的货款抵扣方式的返利。

　　很多人认为返利的作用在于激励渠道，这是一种偏颇的看法。试想，如果说是一种激励的方法，为什么不直接在提货时就直接抵扣呢?实质上返利的作用不仅仅在于激励渠道，它还承担了其他重要的作用，让下家“欲走还留”。

　　首先，返利是激励渠道的一种重要方式。由于返利是算上家给予下家额外的奖励，因此有一些下家为了获取返利可谓费尽心思，甚至不择手段。总体而言，对下家有很大的刺激作用。有一些低端手机产品，下家为了赚取返利不惜平进平出。

　　其次，返利能让上家牵制渠道。把好处一次统统给下家，如同嫁出去的女儿、拨出去的水，再难以收回。手机行业采取的货款返利方式，保证下家总有一笔钱控制在上家手里。由于返利必须通过下笔货款抵扣方式才能实现，因此下家不得不通过勤进货来获取上次的返利。

　　再次，返利能成为惩罚渠道的秘密武器。以窜货为例，如果下家出现了窜货行为，上家就能拿起返利的大棒，对下家进行惩罚。在手机行业中，窜货的惩罚措施一般是罚款，上家不可能通过回收下家的罚款实现惩罚的目的(也没有那个下家会主动交罚款)，那罚款就可以通过扣除返利实现，让下家不认也不行。实现起来异常简单。

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