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北京中洋新悦投资顾问有限公司总经理/池 洋(供《IT时代周刊》专稿)
对柜台存在必要性的争论，反映了渠道商微利经营的无奈和焦躁
柜台还会不会存在?这是中关村IT渠道和终端生态圈中广为探讨的话题。
国美、大中等电器连锁卖场进驻中关村，被认为是该讨论的起源。更远一些的发端，则是自2000年以来渠道公司微利经营的无奈和焦躁。
中关村有大的渠道科贸公司，如联想和四通，也有仍然起落不定、创业或者关张的企业，它们共同构成中关村区域经济的终端生态圈。这折射出一个道理:竞争并不是以商业模式、规模大小、资金存量的多少来决定生存。围绕消费者市场提供服务的竞争，才是决定企业生存的关键。
从某种意义上讲，正是销售点出租这种方式，才将卖场投资者、渠道公司、IT厂商等终端零售的投资者整合在了一起，让各方有效降低投资风险，整合各自不具备的经营要素，从而达到各自的发展目标。换而言之，创业DNA始终都是中关村生态圈的核心支撑点，不管有多少公司倒闭了，整个产业经济却仍在发展。而卖场结合IT行业的发展也就6~7年的历史。因此，从整个生态圈的发展轨迹来讨论，终端零售业在IT产业的作用，也才刚刚开始。
诊断卖场的投资回报率
诊断卖场的核心，就是诊断投资回报率，这个环节的重心在于诊断卖场投资收益的平衡。就本质和经营状态而言，IT卖场大都还处于物业管理型的卖场投资经营阶段，并不能很好满足渠道公司和厂商在终端投资的需要。如果这些卖场转型承担起终端平台供应商的角色，提供更多增值服务，它的获利空间还是很大。
诊断卖场的投资回报率，也就是诊断卖场的获利来源和获利竞争力。这是一系列的投资诊断:诊断卖场的管理机制和运作团队、盈利模式、资源整合模式、LOB销售(消费者为主导的互动销售方式)、合作关系圈、目标定位等。只有透过这些投资标准的审慎评估和诊断，才能掌握卖场全貌。
可以从整体投资收益比的概率指标中，判断出卖场在运营成本、销售利润、产品出租率、销售成本和维护续租成本等专业指标下的管理品质和实际竞争力。透过这些评估，基本上可以预测卖场运营的竞争优势和趋势发展方向，更可以从投资回报率的表现看出整个卖场的整体价值指数、碰到的经营困难与存在的调整机会。这是一个卖场投资者决不会放过，并敦促卖场管理者着力加强和提高成效的管理领域。
作为销售点资源的提供者，柜台出租直接关系到卖场的整体销售额。卖场的LOB组合，到底仅仅是柜台、精品间，还是还有软性的销售点资源呢?这个课题的问答，直接考验着卖场管理者的综合运作能力。如果仅仅点对点的提供柜台出租，就如在大街上卖盗版碟，发展到最后的结果，就是一张4元也不能提高销售成交量和交易成功率。
事实上，买者有自己的采购标准，如果一味地强调柜台出租的价格，而不是提升柜台价值的含金量，其结果和卖盗版碟无异。这种基于物业管理定位而经营的模式是无从挖掘卖场潜能的，必将在竞争中逐渐淡出卖场行业的中心，成为边缘的集贸市场和批发市场。
他们的症结就在于仅仅看到卖场可出租和销售的硬性销售点资源而销售硬邦邦的柜台，忽略了商家投资柜台的核心目的其实是投资回报率(能否赚钱)，其关键在于消费者市场的角力和竞争，在于提供服务的竞争战略是否具有优势、在聚拢客户方面是否具有突出的营销卖场能力、真实效果的终端管理增值卖场运营管理。
卖场投资，选址、开店、招商都是策略，关键是聚拢消费者的服务规划和运营落实，是否具有竞争力，是否能够创造一个强势的供需交易的终端平台，这才是投资经营的关键。
笔者在硅谷电脑城担任执行总经理时，硅谷电脑城2002年整个的活动场地出租达到几千次，2003年更是提升几十个百分点，这都是之前受到忽略的LOB。这种场地出租对于卖场而言，还有很多好处，就是聚拢客户，抬高卖场的人气，进而激发厂商的投资投放和商家的积极挖掘潜力。
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