百思买建立新厂商关系挑战行业潜规则

　　国外家电连锁企业进入中国以后，有两点可能“水土不服”。一方面店面面积较小，不可能广泛满足消费需求;另一方面也不再具备产品差异化的优势。因此，国内家电连锁巨头的老总均认为，国际经验不等于中国经验。

　　“我考察过美国百思买的门店，销售商品的毛利率很高，在经济富裕的美国可以这么做，但在中国这样的发展中国家，是行不通的。”黄光裕解释道，国美销售商品的综合毛利率为13%，仅为国外同行的一半。

　　而规模效应同样可以为国内企业带来规模优势。“国美去年销售额为498亿元，这种本土的销售规模优势，可以比百思买拿到更低的进货价格。”黄光裕表示。

　　苏宁电器总裁孙为民则分析道，目前中国家电消费市场现状是冰箱、洗衣机、彩电等传统家电在国内家电卖场销量达60%以上，而准备进入中国的国外同行在这部分产品中的比例只有6%。“产品结构的不同也决定了它最擅长操作的销售模式、管理模式会存在严重的水土不服。”孙为民说。

　　“另一方面，做零售和做产品还是有很大不同。”孙为民具体解释国内企业的优势时称，“做产品也许只要一个有号召力的品牌和领先的技术就可一飞冲天，而零售业绝对是个‘农民’工种，是需要花费大量的时间、精力、人力去脚踏实地‘耕作’起来的。没有飞机、火箭，只有跑步前进，即使后来者能够跑得快些，但国内领先的家电连锁企业至少已经领先了几圈了。”

　　但事情的另一面却并非如此。零售业的核心竞争力在于企业规模、网点资源、业态生命力、流通成本、盈利能力等诸多方面，国际连锁商业巨头这方面优势明显。更令人担忧的是，国内零售企业的利润率远低于外资零售企业。“中国连锁百强”的平均净利润率仅为1.32%，即便销售额排名前十位的零售企业，其净利润也仅为1.77%，而国外零售企业的平均净利润率已达2.22%。

　　据称百思买将以“五星电器”品牌在内地市场与国美、苏宁、永乐等家电连锁企业竞争，而在上海、北京、广州等大城市则以百思买品牌打造高端旗舰店。

　　目前，价格优势是国美、苏宁为代表的连锁企业迎合和吸引了消费群体的基础，这方面今后五星电器将会被纳入百思买全球采购系统。百思买在海外市场的采购份额中，有70%在中国，可以预见，这将给五星电器带来价格上的极大优势。

　　以海尔家电为例，五星与海尔谈判是以全国市场为筹码，而百思买用的是全球市场，海尔自然会给后者更多的让步，合资后的五星自然采购成本就要下降，反映到零售价上自然会进一步下降。更为重要的是，百思买采购体系是全球性的，必定会把世界各地的知名电器放到五星的货柜上，从而调整了五星现有的商品结构和品牌结构，像咖啡机、垃圾处理器等新型家电将会在中国各大中城市出现。

　　目前从定位和布局看，国美、苏宁、永乐未来在国内的最大对手应是美国百思买在北京、上海等一线城市的自有品牌门店。事实上，鹏润电器常务副总经理华天已赋闲，其职务已由国美电器门店管理中心原副总监刘飞接替。刘飞此前曾负责国美电器通讯、数码、IT业务，做派强硬，在国美内部属于少壮派。黄光裕临阵换将，可能希望以其替换作风温和的华天，加快鹏润电器全国布局，为血战百思买做准备。