经销商：面对激烈竞争 重新定位突出重围

　　规模化的企业，必须有一个优秀的团队来支撑，对于中国传统的经销商基本上都是家庭作坊式经营：夫妻店、姐妹店、朋友店，企业要提高销量和提高抗市场风险的能力，要解决人力资源瓶颈，引进有经验和有能力的人才，共谋企业成长。

　　在新的市场形势下构建新的商业体系，经销商要重新定位，寻找新的奶酪。家电的价格战惊醒了一部分国产品牌厂家，开始企业战略竞争定位，以格兰仕为代表的成本领先战略，追求低销售成本，决定了与渠道合作发展的方向而不是自建网络;部分具有差异化策略的产品也形成了新的渠道价值构成，如;商业业态竞争的多元化，专业领域+专有区域;开发三四级市场的新的渠道市场机会，小庙容不了大菩萨，为众多经销商提提供了新的生存发展空间;随着中国城镇化进程推进，以中心城市带动的卫星城市的城市群概念崛起。

　　突围方向一，航空母舰队护送下的运输舰队到航母带领下的特混舰队。终端为王是当前和今后一段时间内国产品牌生产厂家赖依生存和发展的重要经营思想，那么对于渠道商业就要构建自身的护命符，集中精力在有价值的中心城市打造自有旗舰店，形成挟天子以令诸的市场格局，实现以中心城市带动的卫星城市的批发业务的经营格局。这就是抢占商业制高点，有一箭三雕作用，其一，提生自身在终端零售能力，特别是具有较高商业价值的中心城市开具专业大卖场，市场条件比较成熟，容易成功，更重要的是提升自身的商业品牌知名度;其二，与竞争对手拉开距离，威慑潜在竞争者的进入;其三，对厂家一支强心剂，起到一定的制约作用。同时经销商拥有了，代理和零售两个战略空间，退可转化为零售商，进可升级现代化的商业企业，需要注意的是大卖场是一种叫好不叫座的经营，特别对于初涉此业，能够抢占绝对高的市场份额就是一种胜利，千万不要被胜利冲毁头脑，盲目扩张，最后就匡夫追日一样而终。

　　突围方向之二，“大农场+自留地”模式提高生存能力，代表先进生产力的“大农场“，商业企业的发展方向，与”自留地“的饿不死，生存能力共存。价格和渠道混战中浑水摸鱼，挖掘商业品牌渠道价值，推出商业自有品牌产品，向上游延伸，充分利用经销商贴近市场和市场推广能力强，赢取市场主动性。如：苏宁进军空调生产，超市自有的冷鲜肉，某IT代理商推出自有MP3，但同样由生产到渠道的共享的TCL曾试图将其彩电销售网络与其他家电厂家共享，但得不到认同。

　　四、构建新的竞争力

　　业务流程再造 找回我们的奶酪

　　业务流程三个环节：大环节套小环节，环环相扣，不断循环上升。

　　1、上游合作伙伴—厂家：我们资源提供者，究竟为我们提供了价值还是带来了亏损，提供的是“牛奶”还是“问题”。

　　2、内部合作伙伴—员工：我们资源创造者，究竟是为企业创造价值还是产生了费用，“明星”员工与“费用”员工。

　　3、下游合作伙伴—客户：我们资源消化者，究竟为企业消化的是成本还是价值，“友好”客户与“难缠”客户。

　　分销商：打造核心竞争力

　　厂家网络重心下移，纷纷在三、四级城市设立办事处;各地商家也开始了连锁化和规模化，寻求直接从上家直接进货。面对内忧外患，分销商应如何重新定位，如何打造自己的核心竞争力?