曾几何，对于各级代理商虽不然挟天子以令诸侯，却也大树底下好乘凉，谁拥有一个知名品牌代理权就等于企业拥有了一个摇钱树。这几年做产品代理的经理商越来越感觉生意不好做，无论快速消费品，还是耐用消费品，都出现了批发市场门前冷落车马稀，好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖，厂家管得越来多，代理空间越来越小。市场经济的成熟带来，产品丰富化和大众化，渠道扁平化，超级市场的风起云涌，消费者消费思想成熟，都促使了生意不好做。

　　一、旧的经销体系下经销商的价值所在

　　在过去不发达市场经济条件下，有供应短缺产生的坐商，有区域差异的产生所谓倒爷，买方市场产生的推销;正是在这种物流体系不畅，特别是地区差异明显，物流配送严重制约着商品的流通;商业信用的缺乏，遍布全国1000多个地市，上万个乡镇的，数以百万计的“店后铺、夫妻店、姐妹店”，让众多厂家望而却步;厂家的品牌影响力弱，在广大农村市场甚至地市根本不抵店员的一句话;消费者不成熟，极易受广告、促销、店员等影响;这一切决定了现有的经销体系存在价值，物流覆盖，资金回流，经销商在此充当了“商品蓄水池+资金信用社”的角色，所谓的经销商仅仅是一个仓库一个出纳外加老板本人。可以说旧的经销体系是建立在中国市场经济欠发达之上的产物，是极其脆弱的。就是在率先国际化竞争的手机行业，以波导为代表的众多国产手机厂家采用的“保姆式营销”+傻瓜经营商，经营商就是坐等查钱，钱来得容易那么企业也失败得也容易，因为你根本没有竞争力，别谈什么核心竞争力。

　　一个好产品可以让经销商迅速飞达，一个优秀的操盘手可以让企业红火起来，但时过境迁呢?对于经销商也要有经营企业品牌意识，那么成功的厂家品牌将确立你的经销商品牌地位，优秀的销售人员的优秀资源也将留给企业而不会流失。经销商企业品牌的确立，意味着自有销售通路的建立，这对于企业的持续发展是一个坚实的基础，后续资源也将得厂家的支持。

　　由于坐商的习惯，对于经销企业的规模扩张基本上是通过产品线延伸来实现;时至今日，市场经营氛围的规范，经销的区域的扩张也是众多商业做大的重要途径;更为重要的由苏宁为代表的贸商工，是向上下游发展的一个重要方向，由批发走向零售，再发展到连锁经营;由幕后走向前沿，直面消费者。以联想为代表的贸工技的发展之路，走向了企业创新之路。

　　二、旧的体系面临新的市场形势挑战

　　以家电、手机为典型代表民族工业的国产品牌厂家大都缺乏该行业核心技术，仍处于“营销至胜，终端为王”的战术成功阶段，这就决定了国产品牌厂家的竞争不是比产品比技术，而是比价格比渠道掌控，今天你是国代经销体系我就选择省代经销体系，再到后来的地代，直到直供，那么我们一直寄于厚望的民族品牌的竞争力提高了吗?没有，渠道的扁平化只能给国产品牌厂家提供市场机会和苟延残喘的时间，但并不能从根本上解决，笔者曾在<<手机代理红旗还能打多久>>就明确提出，价格战和渠道扁平化是国产品牌厂家的鸦片，极容易上瘾，迷失方向。价格战和渠道扁平化的后果，首先是压缩中间渠道利润，牺牲经销商利益，曾有著名的厂家领导放言，这个市场什么都缺就是不缺经销商，犹如韭菜割了一茬又一茬，这就是国产品牌厂家的心态，你说经销商走上断头台的时间还有多远呢??