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上篇主要内容回顾:
上篇我们主要做经销商管理动作分解培训的框架综述介绍，该课程主要的内容模块回顾如下:
一、 理论教育:建立正确的观念:正确的看待厂商之间的关系;
二、 实战动作培训
1、 经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程:
2、如何促进准经销商的合作意愿
3、经销商日常拜访动作分解、动作流程
4、企业行为对经销商的管理
5、经销商管理面临的“常见营销残局”如何破解?
本篇我们将从第一个模块(正确看待厂商之间的关系)开始培训
理论教育:建立正确观念，正确看待厂商之间的关系
一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现:
——极左派(目前这种业务人员已经越来越少)
观念:厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
行为:千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关!
——极右派:(80%以上业务人员属此行列)
观念:经销商是客户、客户是上帝。
经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好;
行为:
·见了经销商老三句:“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”
·天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，
跟经销商一起去吃吃喝喝——做客情。但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知……。
·在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作(如:
砸价、冲货、截留费用)视而不见 。甚至和经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销量”和“客情”……。
显然上述两类业务人员在经销商管理方面问题上都不会有好结果:极左派会只顾压货没有服务，经销商 甚至会对厂家(业代)产生轻视、怨恨的情绪(厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管);极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好” 客户的层面;最终两种做法都有殊途同归的结果:
·厂家业代的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格……一无所知，市场完全被经销商反控。
·厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。
·经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱
·……… 。
那么，从业务人员的角度来看，厂商之间的关系到底该如何定位呢?
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