合作情况

　　县级IT渠道商对外沟通和交流普遍很少(见表五)。在调查中，我们发现，县级IT渠道商之间普遍缺乏沟通和交流。一方面他们认为这样做必要性不大;另一方面他们在某种程度上有“同行是冤家”的旧观念，不愿意主动去与对方沟通，除非两家公司的老板平时的私人关系很好。

　　其实，县级IT渠道商对于沟通和交流的需求是很高的。当我们问这些公司的老板或经理是否有必要加强沟通和交流时，45%的公司表示“有必要”。他们中有很多人反映，在公司的经营管理中，他们有很多的困惑，经营环境在变化，他们很需要学习，包括开拓市场的经验、最新的产品信息、公司管理的经验等。但是，由于自身实力不足，信息、交通相对闭塞，不可能像省或地市级经销商那样可以自行解决问题。如果有这样的学习机会，他们很愿意参加。

　　调查结果显示，大部分县级IT渠道商对于上游地市分销商及其产品线了解较多，原因是一些较有实力的地市分销商近年来比较重视县级市场，纷纷抢占县级渠道，因而与县级IT渠道商沟通机会较多。

　　调查结果显示，绝大部分的县级IT渠道商对于省级分销商及产品线并不了解，有的只有一些模糊的印象——主要通过IT专业广告得到相关信息。这与省级分销商一般只重视地级市场的开发，对县级市场关注不够有关。由于距离原因，县级渠道商到省会城市去的次数及与省级分销商之间的合作机会较少。因此，县级IT渠道商虽然有较强的与省级分销商合作的愿望，但却无法把愿望变成行为。而这恰恰证明省级分销商开发县级市场的潜力较大，这在渠道扁平化趋势日益明显的今天，无疑是值得关注。

　　调查结果显示，县级IT渠道商并不能及时有效地获得地市分销商的帮助和支持。与地市分销商相比，省级分销商在产品支持、信息获取、市场把握、营销方法等方面优势明显，所以县级IT渠道商都非常希望能与省级分销商直接合作，实现双赢。