北京富诚佳信董元武：2006，夹缝求生

　　厂商之间，共赢与共生

　　在董元武的办公桌上我看到一块三星光电子颁发给富诚佳信的销售优秀奖的银盘，很漂亮。谈起这个奖盘董元武显得很开心。而谈到与厂商之间的合作，董元武告诉我他体会到最深的心得是信赖和忠诚度。

　　董元武认为，经销商和厂家之间的信赖和忠诚度都是相互的，厂商之间是伙伴式的关系。 在厂商关系的处理上，企业与渠道成员合作的最佳原则是“与经销商共赢”。未来的竞争不仅是产品的竞争，更是营销渠道的竞争，拥有稳定高效的营销渠道是厂家提升竞争力的重要法宝。

　　没有一个市场是不变的，只有市场的变化是不变的。对于经销商来说，对于厂家的忠诚度可以使自己能够迅速、稳定的成长。对于目前的经销商来说，其需求不仅仅是追求利润的需求，也有成长、发展、上台阶的需求。在整个的行业中，是一个大鱼吃小鱼的时代，也是快鱼吃慢鱼的时代，稳定的经营环境、厂商的持续支持都至关重要。一般的经销商只能卖好卖的产品，所以可能随时的为市场所取缔，而有实力的让产品好卖的经销商才是有核心竞争力的经销商。

　　厂商之间的关系除了共赢，同时也是共生的。

　　最喜欢三星:专业、专注

　　三星有很多的不同种类的产品，家电、手机、IT、芯片……无所不包。大家一定会问，三星怎么会跟专注扯上关系呢?

　　不过，这是我问董元武最喜欢三星企业文化中的什么特点时，他给我的回答。董元武说，他对于三星企业文化的理解就是专业、专注。“我跟三星的很多人接触过，他们的努力、务实、敬业我非常的敬佩。我所谓的专注是指他们对于事业的专注，他们认定要做的事情就一定要竭尽所能得讲这件事做到趋于完美，这份专注我很佩服。而我所说的专业，不仅是说他们对产品品质的把关和对产品生产成本的严格控制，最关键是他们对于市场管理的专业。对于产品的市场定位、利润把握、消费者的心态等等他们都做得很好，在市场管理方面，三星对于价格的控制非常的严格。”

　　当我要求董元武举例说明以下的时候，他就以渠道中最为常见的窜货行为举例。他说，“三星对于窜货控制力度非常大，绝对不允许经销商之间跨区域窜货行为的发生。一旦发现窜货现象，不论是处于什么样的原因，一视同仁根据情节轻重予以处罚。当然，窜货不太可能彻底杜绝，但是三星的严格让大家学会了自治，同时一视同仁、一碗水端平的做法也让经销商服气，大家心里就不会有什么疙瘩，反而会与三星更加齐心。通过这个足以看出三星在市场管理方面很有经验，足够专业。”

　　2006，夹缝求存

　　跟董元武聊天的过程中数次被电话和急着找他签字、商量事情的员工打断，我一直取笑他是事务繁忙。对此，董元武很无奈，“没办法，现在的数码行业利润越来越薄，现在的时代是一个大鱼吃小鱼的时代，也是快鱼吃慢鱼的时代，虽然三星的利润相对来说比其他品牌来说要好，但是随着三星市场份额的增加价格将会越来越透明，店面、人工的费用增长也很快，我们还是捉襟见肘啊。我时时刻刻都感觉到生存的危机，在这个行业只有两个选择，要么一路往前不要停留往前走，要么就是被人后来居上，你就只能被淘汰掉。市场的竞争是残酷的，厂家虽然对我们有这样那样的很多支持，但是如果自己不努力也只能是一块不可雕的朽木，最终只能被淘汰。你没听过有人说过，‘长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上!’不想变成死在沙滩上的前浪，就必须加快速度啊。”

　　那么，董元武打算如何加快速度呢?董元武表示，由于数码相机这类的产品其实属于消费类的产品，消费类产品主要还是需要体验，目前富诚佳信主要是以零售连锁为主。2006年三星也会在广告、促销等方面对经销商大力支持，他自己打算进一步扩大店面，同时打算再多开几家形象体验店，到2006年底将形象体验店增加到十二家左右。

　　董元武认为2006年的国内数码相机市场发展的势头应该会很好，除了一线城市以外二三级城市将对数码相机销量的增长做不小的贡献，到2008年以后这个增长趋势将会趋于稳定。但是随着销量的增长，市场也会遵循优胜劣汰的法则进行洗牌。而且随着技术越来越成熟，拍照收集可能会抢占一部分数码相机的份额。