一个人的性格通常会左右他的行为方式。客户经理在服务和管理零售户的过程中，尤其在进行新品上市、品牌培育工作时，事先研究零售户的性格，针对不同类型零售户，采取不同应对策略，将会使工作取得更大成效。

　　1、从容不迫型

　　这类零售户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对客户经理的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。

　　对这类零售户，客户经理必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使零售户全面了解利益所在。与这类零售户打交道，客户经理的建议只有经过对方的思考和分析，才有可能被接受。反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的。

　　2、优柔寡断型

　　这类零售户对是否购进某品牌卷烟犹豫不决，即使决定购进，但对于该品牌的规格、包装、价格等又反复比较，难以取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。

　　对这类零售户，客户经理要冷静地诱导他表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，客户经理不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说:“那么，我们下周给您送货，可以吗?”

　　3、自我吹嘘型

　　这类零售户虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。

　　客户经理与这类零售户打交道的要诀是以零售户熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气，当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，以满足对方的虚荣心。

　　4、豪爽干脆型

　　这类零售户办事干脆直接，说一不二，但往往缺乏耐心。

　　客户经理与这类零售户交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。推介新的卷烟品牌时要干净利落，不必绕弯子。

　　5、喋喋不休型

　　这类零售户喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。

　　应对这类零售户，客户经理要有足够的耐心和控制能力。当零售户在情绪激昂地高谈阔论时，要给他合理的时间，切不可在他谈兴正浓时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，客户经理要任其发挥，直至对方接受产品为止。

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