区域壁垒面面观--垄断是如何形成的？

　　区域渠道垄断者在很多方面拥有独特的资源优势。他们或控制上游向下游说话，或控制下游向上游说话，或干脆利用资金优势，上下游一并掌握，“短平快”地将竞争对手淘汰出局。

　　通常，有几类经销商最容易形成区域垄断。

　　特殊渠道型

　　学校、酒店、餐饮、宾馆、政府采购、医院、航空、火车、团购等特殊渠道，是最容易形成经销商壁垒的地方。他们集中手头的资源，专攻这些特殊渠道。为控制成本，保证稳定、保质、多品种、一站式的货源，这些买家也愿意将采购统一委托给一家专门的经销商操作。典型的就是买断餐饮渠道的酒水经销商。

　　风险:

　　一旦形成垄断，就能保证高利润，在一定程度上防范、弥补特殊渠道的账款回收风险。但这种壁垒仍然不够牢固。

　　终端服务型

　　他们主要为终端提供服务，具有专业的业务人员、充足的配送力量、方便快捷的配送服务、公平合理的价格，形成了比较牢固的终端销售网，能够为厂家提供专业的市场覆盖服务。

　　风险:

　　大小品牌都对他“宠爱有加”，但有时候，他无法应对超级厂家的“专营”要求。

　　连锁零售型

　　此类经销商拥有自建或加盟的连锁零售店，多数适合于选择性分销的产品。国美是典型的连锁零售型家电经销商，以其网络优势和足够大的分销量，换取厂家的优惠价格和返利。

　　但一般的快速消费品，要求市场覆盖率越高越好，这种封闭式的网络覆盖并不能满足厂家需求，或者说此类渠道只能作为重点客户对待。

　　不过，在一些零售业态发达的地区，大型连锁零售商除了经营连锁门店外，也直接或间接从事经销商生意，向连锁门店以外的零售商供货。而一些经销商则在做批发生意的同时，经营连锁店。

　　风险:

　　对投资及资金实力的要求很高，而且这种混业经营的发展速度比较缓慢，需要有长时间发展的心理准备。