笔者的话

　　这是我们看到的区域经理的形象:他们整日忙忙碌碌，游走于厂家和经销商之间;他们在经销商面前是厂家利益的代表，而在厂家面前他们又代表着经销商的利益;他们是厂家制定销售计划的关键人物，他们又给经销商带来财源;他们握着厂家和经销商的命脉，他们的地位是如此的重要;他们人前风光无限，吃饭、喝酒，到处都是应酬。

　　然而，谁能真正体会到他们的内心，谁又能真正明白他们无限风光背后的苦闷、无奈与彷徨?经销商的步步紧逼，厂家的层层前推，让区域经理们就象生活在夹缝中，哪里有放松的心情去享受生活!

　　我有一个朋友，他是某名酒厂家的华北大区经理，他的业务做得很好，可是一打电话就是一通抱怨，他说现在他必须依赖安眠药才能睡着觉，各方的压力让他觉得自己是在夹缝里被挤压，直到被榨得身心俱疲。

　　为此，我们特意制作了这期《经理人圆桌》，请来几名区域经理，让他们谈一谈自己的夹缝生活，谈一谈他们对此的理解和他们自己的做法。

　　酸

　　说起我的区域经理感悟来，很辛酸，真得感觉是欲哭无泪。做一个区域经理要同时面对三方面的压力:经销商、乡镇级经销商(或终端商)和公司(或厂方)。经销商向你要政策，终端商向你要利润，厂家向你要销量。而区域经理要尽自己最大的努力去平衡这各方面的关系。

　　对经销商来说，关键是你能不能帮他赚到钱。你与经销商的关系是建立在商业利益的基础上的。经销商要是赚不到钱，他会对你忠诚吗?所以，你要千方百计安抚他，让他觉得跟你做是非常有前途的，让他对你忠诚。

　　对厂家来说，你要争取到最大的权利，如果你在市场上的政策、承诺到头来全是一场空，那么谁还会相信你呢?如果厂家“打一枪就走”，即使再优秀的业务员也不能帮他把市场做起来。

　　最关键的事是有时候你辛苦得工作了，每天风里来、雨里去付出了，最后可能你什么都得不到。我现在的市场中就面临着一些问题，但是我对“泸江老窖”这个品牌非常看好，所以我希望通过和领导的沟通、和厂家的协调，尽我的能力去解决。

　　唉，做区域经理气要受、苦要吃、脸色要看，可是到头来还是有说不出来的酸涩。

　　泸江三年全国总代理德州、沧州区经理 杜世刚

　　甜

　　我在处理厂商关系的时候用的是“借力打力”，在厂家和经销商之间巧周旋。区域经理实际上就是夹在公司和经销商之间，要通过利用他们一方的力量来“打”另一方。

　　比如说要赠品吧，经销商跟你要十个赠品，这时候你跟公司要的时候就说经销商需要20个，一般公司不会给你那么多，经常是折中一下，给你十个左右。你不能把这十个全给经销商。你可以第一次给他五个，让他觉得要赠品很难。第二次他再要就给他三个。这样表面上看，你是双方都妥协了，把事情处理得很周到，但实际上主动权一直掌握在你手里。

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