行销行业是一个感性的行业，顾客都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。

　　我们不是在卖产品，而是通过有效引导顾客来帮助顾客弄清楚为什么要买!优秀店面营销人员与普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。下面我们将从“问，说，笑”三个方面来详细解释如何引导顾客的购买需求。

　　1.问

　　(1) 掌握诱导性询问的流程(引导消费，创造需求)

　　诱导性的提问流程是由4类问题组合而成的。分别是现状询问、影响询问、痛苦询问和解决询问。

　　首先，先通过一个现状询问来确认是否存在销售机会，如：“您以前使用过类似的产品吗?”

　　其次，需要从现状询问过度到影响询问，来有效发觉顾客的需求，如：“在使用的过程中您有什么不满意的地方呢?”

　　再次，根据影响询问中顾客所回答的答案来使用痛苦询问来扩大顾客的内在“伤口”，如：“是经常布料滑移起皱，因而还要重新返工，反而导致了时间成本与人力成本的增加，是吗?”

　　最后，在顾客的痛苦中用解决性询问来推出我们的产品，只有此时顾客才会感觉我们给其推荐的产品就是“解药”，如：“针对您目前所遇到的问题，我是这样认为的……(此时推出产品)您看这样是不是接解决了您的顾虑了呢?”

　　(2)问——问中注意的事项

　　一个优秀的店面销售人员，一定会使用诱导性问题来探询顾客需求。在“问”中需要注意以下事项。