5年前，周老板还是一位职业技术学校的老师，因不甘心平平淡淡的过一生，决定下海经销，他选择了B饲料品牌。虽然周老板的资金、社会背景、经商经历等综合实力不突出，但是他的敬业精神、市场开拓意识与能力、与厂家及销售人员的关系处理与协调等方面做得特别出色，赢得B饲料厂家的认可与信任。于是B饲料厂家给予了他30万元的铺底资金、指派专门的销售人员协助他开发与建设网点、招聘本地化的驻地服务营销员帮他做终端、定期不定期的礼品和优惠促销活动等全方位的支持。短短3年时间，他一跃成为当地饲料经销商的老大。

　　周老板的成功模式可以简单称之为“借鸡生蛋”。目前大部分经销商与周老板刚起步阶段处境基本相似，资金实力小，融资渠道单一，经营能力差，信誉低，产品推广经验少，网点建设、铺货进度和销售上量缓慢，做大做强很吃力。因此，经销商要在快速、复杂、多变的市场竞争中生存与立足，就应该象周老板一样，充分借用厂家的资源与政策，借厂家的“鸡”，不断发展与壮大自己。经销商要借厂家的什么“鸡”?如何才能借到厂家的“鸡”呢?

　　一、借厂家的“人力资源”。

　　也许很多厂家的销售主管都有过这样的经历，每次进行区域销售人员调整时，若将得力的销售代表调走，会有很多经销商打电话给厂家的销售主管，要求厂家不要将该销售代表调走。确实，经销商是舍不得将厂家优秀的销售代表放走，因为人力资源无论到哪里都是企业的第一资本，优秀的销售员能给经销商带来很多价值，他们不但能弥补经销商市场开发与市场管理及经营管理等方面能力的不足，能帮助经销商解决和处理如网点开发与维护、投诉处理等实际性的问题，而且还能帮助经销商招聘、培训和指导经销商的销售人员，帮助经销商打造一支高战斗力的销售队伍。经销商要获得厂家强有力的人力资源支持，经销商可以采取如下策略:

　　1、善待厂家销售代表。李老板和伍老板均为X市汽配经销商，李老板很有资金实力，但人很高傲，厂家的销售人员没人愿意去他哪儿，他的生意也越做越小。而伍老板是刚做汽配生意不久，资金实力不是很强，但很会做人，他总是将厂家的销售人员视为自己的朋友，经常性的请厂家销售人员吃饭、喝茶，安排厂家销售人员的衣、食、住、行，厂家的销售人员都很喜欢呆在他那里，帮他开发和建设终端网点、培训他的业务员，他的生意越做越红火。

　　2、与厂家销售代表共同销售。小李是某厂的销售代表，他拥有并管理15个一级经销商，而他呆在徐老板那里并帮助徐老板开发和管理终端网点的时间每个月不低于5天。为什么小李每月喜欢花很大部分时间和精力帮助徐老板呢?除了徐老板将他视为朋友的原因之外，更主要的徐老板善于与厂家销售代表共同销售，小李呆在徐老板的时间里，徐老板都将放开手头送货等一些事务性的工作，亲自开车，带着小李深入到市场一线，开发网点和处理市场的一些重点问题。与徐老板跑市场，无论成功概率还是销售效率都很高，小李有一种成就感。

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