如何实施区域市场的大规模攻击战的方法

　　营销在战略方向及战术方法上为销售工作设立了标准，但销售战役的策划与实施对于战略目标的达成，仍然具有决定性影响，不只是营销需要有策略思想，销售更需要具有策略的眼光!

　　著名的孟良崮战役，歼灭国民党的头号王牌74师，华东野战军对74师早有一决高下的意愿，但战役的展开并非战略计划的结果，而是由于74师大意之间脱离战斗序列，被粟裕抓住战机围而聚歼。这个被毛泽东称为“想不到”的大胆战役，成为国民党在山东重点进攻瓦解的分水岭。

　　二战时盟军收复欧洲大陆的战略开始于诺曼底登陆战，诺曼底战役的成功为盟军在欧洲大陆的穿插、布阵奠定了基础，我们可以说，没有诺曼底战役或登陆战遭遇挫折，欧洲大陆的解放时间就会被推迟，苏联红军将更早进入欧洲腹地，战后的国际格局都会是另一个样子。

　　关键战役是战略目标达成的决定因素，正如没有销售策略及执行，任何优秀的营销创意都是空想!

　　有人将销售执行简单地看作开发新客户、开发空白市场、管理经销商、带动铺货、策划促销活动、做售后服务等工作环节，实际上，能做好上面几项工作可以算是合格的销售人员了。但对于一个区域经理来说，如果只是围绕着这些项目工作，不仅不称职，而且不合格!

　　市场每天在发生无法觉察的变化，这些变化的积累要么在强化现存的竞争平衡，发生“马太效应”;要么是改变现状、打破竞争格局，让快鱼吃掉慢鱼。

　　你的品牌无论在市场中处于何种竞争位置，都必须站在竞争格局演化趋势的高度，评估自己及竞争对手的市场举措，准确判断未来的变化方向。因此，对于区域经理来说，不谋长远，不足以谋一时;不谋全局，不足以谋一地。

　　用策略思想指导销售，使销售执行既可以借助营销势能，又具有明确的策略方向，那么，你每一次、每一天的销售行为都会是在做“加法”，直到在你预定的时间与地区出现突破性局面。

　　本文探讨在区域市场如何实施大规模攻击战的方法，无论对市场的领先者还是进攻者，都是适用的，而这里所说的区域是指至少包括一个省以上的区域。无论区域范围的大小、乃至全国市场，流程与方法是通用的。大规模攻击战指战役目的是在多个地区、重点渠道，迅速地提升覆盖水平、销量及占有率，同时这种提升可以改变区域市场内的整体竞争格局，提高自己品牌的市场地位。

　　第一步:竞争敌对评估

　　竞争敌对评估与一般的市场情势评估不同，其重点是对计划实施攻击战的区域里，主要竞争品牌的强弱形势及策略动向进行评估，借以找出攻击战的攻击地区、渠道。

　　竞争评估主要涉及以下方面:

　　品牌力:第一未提示知名度、知名度;

　　广告投放:媒介形式、创意水平、投放量;

　　主力产品质量:产品线组合状况、新品上市趋势;

　　价格:在品类市场的哪个档次里占有主要位置;

　　促销:促销渠道选择、促销方式、促销力度、促销频率;

　　渠道分布:了解在主要渠道层级的铺货率、生动化情况;

　　市场份额:销售量及周转速度、物流周期、市场地位;

　　策略水平:对竞品的反应方式、创新力、应变速度;

　　合作状况:客户群数量与分布、与厂家的关系、配合度、实力;

　　业务员:数量及分布方式、素质;

　　消费者评价:消费者的满意度状况。

　　通过以上环节的考察评估，可以明确攻击战的策略方向。孙子曰:料敌制胜、计险隘远近，上将之道也!