服务营销：在老客户身上掘金的秘诀所在

　　君阳公司尽管知道"服务至胜"与"服务出效益"的口号，但对怎样落实效益和维持效益没有做出最基本的回答。售服人员在个人利益很少甚至没有的情况下，服务营销何谈效益呢?

　　3.经营者对服务细节实践不够深入.与只见树木不见森林相反，经营者高高在上，忽视了服务流程中老客户对产品更新换代的需求。并基于此种需求信息上的客户分类，灵活高效的信息反馈系统与售服人员在没有激励体系下的合理劳动报酬原因，形成了服务营销不能体现服务与营销的双重功能的综合病症。

　　除上述主要原因外，服务营销，销不出业绩，与售服人员的素质等因素也有关系。正是这些原因，使本来以赢取忠诚、口碑，更大利润的服务营销，变成老板眼中"弃之可惜，食之无味"的鸡肋。

服务营销，销出业绩

　　服务营销，只服务不营销的原因，来自企业的各个层面要有效解决，用服务营销让老客户带来新利润，关键是对症下药。

　　从微观的角度来看，完善以服务营销相关的规章制度，变服务营销中的服务单向功能为服务和营销的双向功能。

　　君阳电脑公司的售后服务单完全可以变成两张:一张为客户签字所用，售服人员填写客户现有电脑配置状况和需求情况，一张为售服部经理签字的针对性合理配置建议，根据老客户的需求等级输入公司客户档案，由专人负责。建立客户需求住处反馈系统，定期由专人与客户沟通，掌握客户的需求变化，更新配置建议，最后敲定定单。建立激励体系，为发现需求信息的售服人员提供相应的激励。待销售实现后立即兑现。同时，加大对售服部门主管的执行情况考核，使激励体系为服务营销提供源源不断的动力。

　　从宏观的角度来看，以售服人员和业务人员为主的服务技巧培训应坚持不懈。售服人员用专业的服务去适应不同文化背景的客户，使企业获得专业上的认同。老客户的需求得到满足，企业利润得到保证。

　　立足长远企业运营应引进CRM等先进服务思想,利用成熟的客户管理体系将企业的服务客户\\开展服务营销的各个环节细化,使服务营销在一个个细节中得到保证.

　　君阳公司如果在几天的时间内，用E-mail或电话形式，提供给一份现有电脑基础上的解决方案，并提供适当价位的笔记本电脑，相信君阳公司起码能从我这个老客户身上掘到金。

　　服务营销中营销功能作用的发挥，只有以服务为出发点，以合理的劳动回报为基础，以业务信息链有效传达沟通为保障，以高效的反馈为体系为手段，以高素质的执行人员为资源，服务营销才能实现服务和营销的双重功能，才能使服务营销回归本质。

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