事实上，再好的管理流程、规定也必须得到员工理解、拥护，否则肯定实施不下去。另外在现代管理制度的建立上，很多崇尚管理制度的管理专家带给了企业很多误区，完善的制度是重要的，但是他并不能解决所有的问题，甚至管理制度本身也是有条件的，《模压式销售制造系统》认为，任何一个制度的贯彻执行首先依赖的是人，只有这些人员愿意干才能够使得制度真正的落到实处，企业的利益才能够得到最大的保证，单纯的依靠制度是非常危险的。更为重要的是，制度也是由人制造出来的，一群好的人能够帮助企业制定一套好的制度，一群坏的人只能制造出坏的制度，因此，企业在面对现代管理制度变革时，重要的不是制度，而是制定与掌握制度的人，对他们的培养与训练十分关键。上面的例子恰恰说明了:一件好的事情没有一群好的人去做，一定会得到一个坏的结果。

　　只有员工自觉，才能提升管理

　　企业经营的最高境界应当是培养员工的自主意志，就是使员工能够主动的工作。所谓的主动不仅是行为上的主动，而应当是思想上的主动。很多销售人员工作上也算勤奋肯干，但是并不愿意积极主动的用思考脑子思考问题，遇到问题经常推给上级、公司解决，这些都是没有自主意志的表现。有些员工上班考虑问题，下班就什么都不考虑，这也不是积极主动的表示。没有将工作溶入生活的销售人员，永远也不可能是一位优秀的销售人员。

　　《模压式销售训练系统》经常提倡:销售人员业绩的提高有赖于自主意志的建立，而不是来源于制度的约束，但是自主意识的获得往往又需要制度培养。这是一个辩证统一的过程。销售人员的自主意识的培养需要经过:重复、固化、认同、利益、观念、行为的过程，总的来说就是经过从行为到观念，再从观念到行为的过程，单纯的说教是没有用的，单纯的制约也是没有用的，必须是制约之后说教，说教之后再制约的过程，这是一个极为复杂的变革过程，不能单独的理解为管理规范，也不能单独的理解为企业文化。但是有一条非常明显，所有管理的核心，从人的角度上来讲就是不断的调动员工的积极性，并促使他们达成共识，从而完成企业的使命。

　　通过对以上销售人员自觉性的分析，可以得出以下结论:

　　1. 销售的成功不能依赖制度，而应当依靠人心。

　　2. 人的问题是关键，人心的问题更是关键。

　　3. 好事必须有好人才能成功，好事没有好人一定不能成功。

　　4. 管理的核心目的不仅是控制，而是尽可能的调动他们共同进步。

　　原载:《新智囊》

　　本文为《模压式销售训练系统》系列文章，是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，该系列文章以其独特的视角，全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司;德国贝塔斯曼(中国)公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务，现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人bnsd@tom.com,　tel:010-82899420 85494033