上节我们学习了谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法

　　1、 纠正常见的观念误区(寻找 促销“秘籍”)，简述了常见渠道促销及消费者促销的方法

　　和注意事项。

　　2、 详细讲述了沟通上市计划的7个具体技巧

　　3、 用上市计划沟通实例让大家有更具体更清晰和感性的认识

　　本节将学习经销商常见的一些问题和疑虑如何突破?。

　　实战动作培训:经销商合作意愿障碍点如何破解

　　通过前面9讲、我们已经学习了厂商关系实质、经销商选择的思路、标准、评估工具、动作分解流程、以及促成经销商合作积极性具体沟通技巧。

　　即使做到以上内容，经销商往往还是会有一些具有共性的疑虑。此处举例说明应对方法:

　　一:赊销成风的行业如何实现现款销售

　　从宏观角度讲，赊销习惯标志着行业和企业经营竞争机制的落后和原始。

　　赊销会造成:

　　·经销商不是现金进货，没有压力，推广不积极:

　　·经销商可能会大量压货，然后到处冲货。也可能造成大量过期退货，还会有部分经销商恶意低价甩货套现

　　·货款拿在经销商手里，厂方无法对经销商进行管理和制约。

　　·呆账和/退货泛滥、造成厂方资金沉淀没钱做市场、市场地位越来越差、在经销商面前越来越被动，最终恶性循环越赊市场越死;

　　·赊销造成价格秩序混乱、经销商没钱赚、结果越没钱赚越砸价、恶性循环越赊价格越乱。

　　国内目前农药等落后行业仍然赊销成风，在这些行业如果讲到“赊销的坏处、要争取变赊销为现结”，得到的回应往往是:

　　“你说得轻巧，你不赊别人赊，不赊没法卖”

　　“做生意要有魄力，该赊就得赊，没这点魄力怎么做生意”

　　这些话在笔者听来总有点“欲练神功、必先自宫” 的味道!

　　食品和家电行业90年代中期也曾经赊销成风，目前均已转为现结。这两个行业的转型经验是:

　　1、 不要怀疑现款的可行性，不要以为“这个行业家家都赊、你不赊别人赊，客户就会离你而去”——客户买的不是产品，而是利润。只要你能让他看到这个产品一定能赚钱，他就有可能接受现款。具体方向如:

　　·练好内功:销售门槛提高一公分，销售服务要增加一米!要在赊销大形势下做现款，公司必须在自身形象、产品质量、产品包装、产品品种、送货及时、市场价格管控、促销及广告支持。各方面投入资金和精力，做出差异化优势来。然后才有资格跟经销商谈现款。

　　·端正员工心态，纠正员工不赊没法卖货的错误观念，树立业务人员中现款销售标兵榜样和典型。

　　·有效沟通:企业一般会在销售年会上宣布赊销变现款、在宣布现款政策之前，要先向各位经销商介绍明年的新品计划、广告促销投放、诱人的返利政策等一系列“灿烂前景”，让经销商对明年的经营充满信心、再讲现款政策

　　·提前铺垫:开发新市场注重倒着做渠道，先做终端(或者先少量冲货)，产品有一定影响力之后再找经销商。

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