企业背景资料:

　　西安胜华医药公司成立于2001年8月，现为西安高新区一家新兴科技企业。企业前身为陕西咸阳胜华保健品有限公司，与其他民营企业一样，胜华公司经历着创业、生存、发展、转型的种种考验。

　　创业:1989年，27岁杨云锋从咸阳某事业单位下海，曾先后做过木材、装潢材料等生意，但由于对市场及行业不熟，其收益也仅足够生存。其时，刚好咸阳505集团的505神气元功袋在全国大行其道并开始供不应求，商业敏感的杨云锋捕捉住这一难得机遇，利用同处一城的地利之便，迅速成立一家叫“咸阳胜华保健品经销中心”，专门对从四面八方赶来的医药保健品经销商批发销售505神气元功袋，日最高经营额曾达到20万，继而掘到了创业的第一桶金。

　　生存:1995年以后，505神气元功袋的销售日趋直下，唯一以批发505神气元功袋业务的胜华保健品经销中心陷入生存危机，其时整个陕西咸阳从事医药保健品代理之风兴起，杨云锋北上内蒙古呼和浩特参加全国医药保健品招商大会，在招商大会上获得一医药企业的补肾产品的区域总代理，当年胜华保健品经销中心以发包和分销的形式圆满完成厂家规定的销售任务，杨云锋也利用两年的时间初步建立起一个以个人信誉为中心的保健品渠道分销网络。

　　发展:1997年，杨云锋成立陕西咸阳胜华保健品有限公司，开始主动前往黑龙江、吉林、山东等地寻求产品销售代理项目，当年与黑龙江一制药厂签订3年壮阳类产品的全国销售总代理，拿到产品样品后，他组织几位做医药保健品比较丰富的朋友对产品的外包装、产品档次、价格体系重新进行定位并制定较规范的招商政策，在次年春节正月呼市医药保健品招商大会上，胜华保健品公司所推出的招商产品大出风头，在同类产品招商中合同标的额位列第一，仅市场保证金就收取200多万元，胜华公司在全国猛然建立成庞大的保健品分销网络，在此期间，杨云锋与保健品经销大户“西北王”、“东北三虎”等结为至交，使得胜华公司的分销渠道得以巩固。1998年-2001年，胜华公司陆续代理三四个保健品并在全国创下一定知名度，在渠道分销上，胜华公司开始拥有忠诚度颇高的一批经销追随者。

　　转型:2000-2001年，国家严格管控保健品市场，加之市场上保健品竞争加剧，保健品代理进入微利时代，胜华公司的部份经销商操作市场时出现亏损，这一现象引起胜华公司警觉，因为他们深知这意味着经销商在市场操作的竞争力上已落后于竞争对手，胜华公司为此专门成立市场管理部，意欲改昔日游兵散勇式的经销商为正规军，以在保健品市场上展开专业操作。2001年，胜华公司根据保健品行业的变化，自上企业产品开发项目并移师西安高新区，成立西安胜华医药公司，全新推出横跨医药保健品和女性护理产品行业的第三代女性健康卫生护垫----美荻娅系列产品。新产品组合给企业带来崭新活力，也对胜华公司原来以“放货”为特征销售网络体系提出挑战，面对新经销商的跃跃欲试、老经销商的昔日患难之情、，胜华公司开始了一番前所未有的决与择、取与舍……

　　经销网络对于厂商来说犹如全身的经络，不仅触及面广，更重要的是，它是保证企业“气血运行”(产品进入流通渠道)的根本。做为中小企业来说，拥有一批情投意合的渠道老伙伴，并建立起一个健康、忠诚度高的经销商网络在企业发展中所起到的助推作用也是不言而喻的。西安胜华医药公司前身为陕西咸阳一家颇有名气的医药保健品代理公司，曾代理三四个知名医药保健品的全国推广，通过近五年的运作和市场推广，既积累了一定资金，也吸纳了一大批同甘苦、共命运的渠道伙伴，组建了一个遍布大江南北的全国医药保健品经销网络。2001年底，胜华公司战略发展规划进行调整，自行研制和开发了一系列科技含量较高并横跨医药和女性护理行业的新产品组合，随新产品组合市场推广进程的加快，胜华公司突然面临着是让原有的渠道老伙伴继续推广和选择新经销商开拓市场等一系列市场问题和困惑。笔者参与新产品项目策划，见证了该企业在整合经销商网络资源时对渠道老伙伴进行新决择的种种过程。

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