此时，其内部员工的是否真的有足够的工作热情吗?

　　因此，从“卖产品”思路转向“卖市场”思路，是经销商发展的重要挑战。

　　“卖市场”要求经销商掌握本地消费者的特性，而“卖产品”不需要。

　　“卖市场”要求经销商整合渠道的资源，而“卖产品”不需要。

　　“卖市场”要求经销商来规划各渠道成员的利润分配，而“卖产品”不需要。

　　“卖市场”要求经销商来设计市场启动的节奏，而“卖产品”不需要。

　　……

　　正是因为“卖市场”的种种特性，决定了以此出发的经销商能够在企业面前获得更好的产品、更好的政策、更好的服务。

　　正是因为“卖市场”的种种特性，决定了经销商能够进行横向的联合与整合，迅速扩张实力。

　　正是因为“卖市场”的种种特性，终端不在成为经销商对立的一面，而是成为经销商要价的筹码之一。

　　控制不是要你压人一头，而是为了获得更多的利润。

　　这就是“卖产品”与“卖市场”的经销商，最大的区别。

　　韩军，英昂公司高级咨询师，致力于推动国内商贸领域的产业变革，欢迎探讨，电话:021-52989400，E-mail:hanjun@inoutchina.com