客户是分销企业的生存之本。这里面涵盖了几个方面的命题:

　　l 我们的客户在哪里?

　　l 如何理解客情关系?

　　l 办事处人员对服务客户的理解

　　l 从那些方面提升服务客户的意识?

　　l 如何通过服务好客户，提升竞争门槛?

　　我们的客户在哪里

　　由于市场的复杂性，各种零售店充斥其中，包括濒临倒闭的零售店，卖水货机的小店或者数码城。因此客户的含义更应该理解为“有效客户”。这里面有几层含义:

　　首先对这些客户的投入产出是成正比;我们不可能对一个月只卖几十台的客户投入过多的精力，也可能眼光只盯在一、两个大客户身上。

　　其次一定要是长期合作的客户?合作一单、两单就BYE-BYE的客户不是我们合作的目标。

　　再次对水货机零售店是否有合作的意义?我的看法是:这些客户全部都是利益驱使的，关键是扭转他们的观念和帮助这个市场建立良好的气氛。以A镇为例，在一个月内倒闭封店的手机零售店不下5个，他们都是原来经营水货机的小零售店，现在都生存不下去了。这主要是随着各个大系统店进入A镇，消费者都建立了买机器就要买行货机的观念，这些观念直接导致了卖水货机的零售店难以为续，那么去帮助水货零售店老板建立卖行货的思想后才有合作的意义。

　　而在B镇, 某老板告诉我:“你知道为什么B镇的中域垮了吗?就因为只卖行货机。对于B镇市场而言，这是一块还不成熟的市场，市场竞争比龙华小，但消费者完全没有建立行货机的概念，只有依靠低价水货机来吸引客户进店才能实现好的销售。象我原来只卖行货机，后来实在做不下去了，不得不进一些低价水货机来吸引客户”对于这些零售店，能合作则合作，需要的是帮助他们慢慢的去建立市场的环境，这样也才有合作的意义。而对于一些顽固不化、产生不了几台销量、还一定要放帐期的小店就真的没有必要去做任何工作了。

　　这种店生存都非常困难了，主要靠卖卡维持生计

　　最后是和厂家沟通好客户名单，任何厂家都没有十全十美的客户清单，厂家的客户清单可能都包含了大量倒闭的店，厂家对渠道的覆盖率考核的基础数据就是客户清单，只有从办事处级别开始和厂家对清单进行有效的沟通和确认，这样的客户清单才是有效的，这样我们去寻找的客户也是有效的，实现的目标也将会更加明确!

　　如何理解客情关系

　　现在的客户基本上都是零售店，零售店基本上又属于私人所有，真正的客情关系就是“帮助老板轻松赚钱”，这里面有两层含义:

　　l 一是赚钱:帮助老板真正赚到钱;

　　l 二是轻松:服务好客户，想客户所想，做客户想做;让客户无烦忧，专心卖我们的机型。

　　看似简单，实质上要能做到以上两点需要下非常大的功夫，需要分销企业整个系统的思想转变。