同样，作为“销售”这个游戏的老手我也玩了N遍了，只要你按照平均法则，铁定过关!不用老是担心结果，(即按照你的销售比率和递增比率去预见到销售结果)。很多事情亦是如此，如果知道了努力的结果是肯定的，那么心态也就平和的多了，手脚和思维都能放得开了。在销售培训中，我常会问学员一个问题;“一个有陋洞的杯子可以倒满水吗?”多数的人摇头，因为他们知道倒了水也会漏了。这是销售心态不够好，我的答案是可以倒满，方法是你的注入量要大于流失量。是吗，销售工作也是如此。

　　如果我们只是少量拜访客户，就会出现你担心的那个结果，没有一点成果:努力了半天全都“漏了”，真是太“伤心”了!付出之后没有一点回报，谁都受不了。而当你知道“注入量要大于流失量”就会“铁定”会达到你的目标时，你就会全力以付了。(这个“缺口”就是代表你现在的销售水平，随着销售水平的提高，这个缺口就会变小。)

　　而同时，身为销售老手的同仁们也要警惕销售平均法则的反面规律:“拜访的客户越少，成交的比率越小”。也不要再问，怎么我的销售能力、销售水平降低了呢。搞不明白怎么回事时，心态当然要会出现问题。

　　平均法则还说明一个道理，那就是销售中的非平均概率。例如:你拜访100位客户，成交10位客户，成交率为10%，表示10个客户里面就有一位成交客户。但要问你“每10位客户就非得有一位成交客户吗?”你会笑着说:那不可能!这就是非平均概率。但在现实中却能发现很多销售同仁会按平均概率来要求自己——“我都拜访了10位客户怎么还不成交一位客户啊”“我都干了半个月了业绩怎么还没到一半呢”。

　　还记得平均法则的定义吗?“拜访的客户越多，成交的比率越大”，他要求的是总的基数。100位客户中肯定有10位客户成交，但这10位客户是呈非平均状况分布于其中，这一点现在你绝对是同意的，他(她)们有可能在一开始出现，有可能在中间分布，有可能在后面集中出来。

　　如果是第一种情况，大家都非常高兴，会感到销售好做，热血满腔得想:照这样下去可就发了!如果遇到第三种情况，可能很多同事就顶不住了，通常会说:我都努力拜访了70多位客户了，怎么还没有希望!哎，我是不行了，产品、市场不行了!在“黄金”即将出现时，却放弃了。如果今天你了解销售的(也是事物的)“非平均概率”，你也许就会从容的多了。因为你不在那么“无理取闹”了!

　　最后，平均法则所延伸出的一个实用意义就是要我们销售者明白:我们拜访的客户里至少包含两种客户——接受我们的客户和拒绝我们的客户。同样，假设你的当前销售水平(成交比率)约为10%，那么就是代表着你拜访的100位客户是90+10的两类客户并存!它的简单意义就是要我们销售人士具备最朴实的平常心去面对客户、面对市场。

　　在实践辅导中，我会感觉到太多的伙伴，整天满脑子都只是寻找“接受我们的客户”，在他们脑子和心怀里没有给“拒绝类客户”一丝的空间。遇到一点“麻烦客户”就难以接受，就会捕风捉影“很受伤”“很想不开”，不但影响自己的情绪，还影响到下一轮的销售拜访中。而事实上，在我们的销售活动中两种客户是不停的交替存在，还可以肯定的是“拒绝类客户”绝对比“接受我们客户”多的多，这都是客观存在的。

　　多数情况下不是说客户是去拒绝某位销售人员，可以理解为是在拒绝市场、接受事物规律。还譬如，你拜访的100位客户是90+10的两类客户组成，逆思维一下:不要把注意力都放在“10”上面，你还可以用排除法关注“90”这边，你会想:太好了!我已经拜访了70位拒绝类客户，还有20位拒绝客户我就可以遇见接受类客户了。

　　所以我们必须用最平常的心境去面对两种客户的存在，他们都是我们工作的对象，都是“客户”，只不过对于我们而言其性质不同罢了!销售工作，你必须先有能力去接纳“拒绝我们的客户”，你才有机会去接受“接受我们的客户”，你才有资本立于市场、成于市场!

　　好了，不必要知道得太多，关键还是你的行与信。“销售平均法则”对我来说收益颇丰，同样希望你也能悟出心态、用出了业绩、炼出真经!

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