2004年底的IT业热闹非凡，刮起了一股并购风。从联想并购IBM的PC事业部到冠捷电子并购了飞利浦显示器的OEM部门，并购的浪潮一浪接过一浪，此起彼伏，在全世界的IT业界刮起了一阵中国风。我们天极网近期对于处在这一风口浪尖的冠捷电子AOC中国区渠道方面的女掌门——周伟君女士进行了一次独家专访，周女士首次向媒体全面系统地介绍了冠捷电子渠道体系在过去5年的发展历程，并披露冠捷电子2005年的渠道走势。

　　记者：AOC进入中国大陆市场有5年的时间了，虽然目前列在显示器的一线品牌的行列，但是与其他大部分的一线品牌显示器相比，其市场占有率和品牌影响力相对来说还是比较小，这是为什么？与AOC的渠道策略是否有关？

　　周女士：其实这个情况我认为与我们的渠道策略没有什么必然的联系，主要还是我们出于本身品牌策略方面的考虑比较多一些。AOC的情况与其他的一线品牌不太一样，其他品牌都是综合品牌，产品线很广，他们的推广主要是整个产品线的推广。而我们作为单一的品牌，虽然有些其他的产品线，但是那些产品只是为了丰富渠道上的产品线，以利于提高他们的获利的。所以我们的第一阶段的品牌策略是推广我们的行业知名度。目前我们在行业中的知名度非常的高，占有份额是在百分之二十五左右。

　　而在终端客户的知名度的提高是我们的第二阶段的目标，这个我们是从2003年开始的。我们首先从外观、包装和技术含量方面进行了一系列的改变，让自己能够更符合消费者的品味。其次，在2004年下半年，我们推出了一系列的品牌推广活动，包括：17寸液晶率先达到2299的价格、之后的双子星、回馈奥运健儿活动，以及后来我们推出的“AOC六大随心术”等等。

　　在2004年我们主要策略是占取液晶显示器的市场份额以及提高品牌技术含量和美誉度，目前看来取得了不错的效果，大大提升了我们在液晶显示器领域终端客户中的占有率。

　　记者：今年的一月份，AOC华南区总代之一的锦之鑫就转向了LG，这是什么原因呢？AOC采取了怎样的应对措施？AOC下一步对于其他的区域有什么打算呢？

　　周女士：渠道升级是2005年显示器市场竞争的必然。目前，显示器前几大品牌的竞争因为产品的同质化，已经由产品竞争转向了渠道竞争，特别是在分销商层面上，必须具有由粗放分销转向精细化平台服务商的经营观念。AOC 2005年的渠道策略就是‘打造黄金渠道，共创平台价值’，我们渠道工作的重点就在这两个环节上。

　　在其它区域我们在去年就对一些比较薄弱的地方渠道进行了调整，我们今年重点是对渠道商通过各种不同的方式给予包括渠道知识、渠道管理等等方面的培训，目的是：我们的渠道商，提升其自身在市场中的竞争力，加强他们自身的竞争意识。我们的目标是最终打造一个零售、渠道、厂家三者组成的渠道闭环。通过这个闭环，厂家能有效收集终端的反馈信息，渠道能够有效覆盖各种种类的客户群体，使各方面都可以获利。

　　当然，我们遵循优胜劣汰、适者生存的原则，我不排除我们将对不适合的渠道进行调整的可能性。

　　记者：2005年初，一线品牌的显示器厂家都对华南渠道进行了调整，这是否预示着显示器渠道将进行洗牌？对2005年的显示器渠道的发展您是怎样的看法？

　　周女士：我认为2005年对于显示器厂家来说是个渠道年。

　　首先，由于各大显示器厂家对自身品质都很看重，大家的技术含量都差不多，不太可能再通过领先的技术含量夺取更多的市场份额，因此厂家会更加的关注渠道，对分销渠道进行争夺，华南的变动是开始，显示器渠道的洗牌是必然趋势，谁也无法避免。

　　再者，对于各个IT商家来说，目前形成规模的，只是极小的一部分。渠道必须经过洗牌，让小的商家出局、大的商家形成规模，这样大家才能够生存下去。分销商必须学会科学化的管理模式，让自身参与到市场竞争当中，从而体现自身的价值。同时在获利方面来说，商家必须学会不去以来场上，而是向市场争取资源，这样才能够让自身更加壮大，才不会在这场渠道洗牌中被淘汰掉。将来的渠道要求渠道商们必须要有很强的分销意识，同时还要有强大的资金后盾托盘。这也是为什么我们把今年的渠道策略重点定在加强对渠道的培训上面的原因。

　　在本次专访中，周女士还透露，2005年液晶显示器产品依然是AOC市场推广的重点，AOC将会推出更多地对消费者来说更实用的产品，让消费者可以将钱花在对自己最实用的产品上，请大家拭目以待。

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