继北京、广州、杭州、沈阳、合肥等地之后，买麦网(www.mymai.com)的全国代理商招募活动转战“五省通衡”的武汉，4月7日在武汉港澳中心商务酒店顺利召开“再造优势 携手共赢――武汉市区域渠道招募会”。自2005年3月17日，买麦网正式加入B2B电子商务市场以来，以其独具优势的渠道策略迅速蔓延全国，各地代理商纷纷要求加入，引起媒介关注。
独家代理 创造核心竞争力
在去年首届网商大会上，北大光华管理学院张维迎教授在演讲中曾经明确提醒马云：“阿里巴巴应该考虑电子商务公司如何与交易者分享价值？如何与其他信息供应商分享价值？电子商务的专业性很强，不可能一家垄断，因此发展的关键是要考虑如何将这个行业蛋糕做大，保证各方多赢。”
这一观点得到了众多新进入者的响应。“一个成熟的市场不可能被一家所垄断，市场需要更多的建设者。”中国万网总裁兼首席执行官张向东非常赞成张维迎的观点，并对其新投资的买麦网近期的进展表示十分满意。
“2005年是中国电子商务明显回潮的一年，由于市场培育需要一个周期，因此，我估计大的爆发期要到2008年才可能出现。”万网副总裁、买麦网副总裁蔡奇志认为未来两年是市场培育的关键时候。如果预测有效，那么，阿里巴巴独舞网商大会的局面应该在明年会有所改善。事实上，慧聪在2004年的表现已经有所预示。
但马云似乎并不在意这一介书生的提醒，“像我者死，学我者生”仍然是他的口头禅，甚至对慧聪进行“抄袭官司”狙击。“竞争对手就是我的研究院，竞争对手一旦推出新的产品，我们只有一个办法，就是拿过来照抄，这样我们也就有了。”一个有趣的悖论诞生了：你学我死，我学你生。
企业竞争力中最具决定性的因素是企业的核心竞争力，它通常是指企业所具有的不可交易和不可模仿的独特的优势因素。一个企业的核心竞争力，应该是难以被竞争对手所模仿和复制的。马云认为阿里巴巴不可被复制，应该是这家企业随着中国电子商务一起摸索成长的经历不可复制，因为这个过程是不可再生的。但是，阿里巴巴这种“摸着石头过河”的经历的不可复制性，并不能决定这个领域的成功是不可复制。
国务院发展研究中心发展战略和区域经济研究部副部长高世楫认为，企业的竞争力来源于企业的组织能力。企业组织能力主要分为三种：技术能力、功能性能力(产品开发能力、生产能力、营销能力)和管理能力。对处于不同产业的不同价值链环节的企业来讲，其组织能力的构成与组合会有所不同，这导致企业具有不同的综合性组织能力。这种嵌于企业组织中、能给企业带来持久竞争优势的综合性组织能力就是核心竞争力。
“技术不再是电子商务平台的障碍。”蔡奇志确信技术不是电子商务领域发展的瓶颈，而应用才是根本所在。那么，功能性能力和管理能力就成为电子商务企业核心竞争力中最重要的两个因素。“万网九年的企业服务经验、几十万客户资源、庞大的服务体系”，蔡奇志认为这使得买麦网天生具有其他电子商务企业所不具备的优势，而更令他胸有成竹的是“与阿里巴巴完全直销所不同的‘大区独代+分级直销’模式”。
直销模式使阿里巴巴成功淘到第一桶金，广告的轰炸和“创造奇迹”的神话给直销模式带来了最大的拉力；慧聪在全国30多个城市渠道布局，并设立分销网点和服务体系。面对阿里巴巴和慧聪的“先入为主”，买麦网的代理制的最大优势就是服务本地化，而且服务的深度非常有竞争力，可以充分实现客户的深度挖掘和深度服务，避免在某些区域优势明显，而某些区域覆盖度很低的空间不均衡发展情况。避免了直销模式受困于“渠道迷局，服务无法与市场布局同步”的问题。买麦网将部分服务如销售、录入、辅导、修改等分离出去由代理商来完成，这样有利于服务网络的覆盖，快速形成在区域市场的竞争优势，从深度和广度两方面创造服务价值。
优势互补 与代理商共赢共荣
“我们的这种渠道模式别的公司很难模仿。”买麦网始终紧傍着大靠山――中国万网。买麦网依托了中国万网多年在全国渠道代理方面的品牌优势，这显然是从零起步的阿里巴巴所不具备的。如果他放弃直销，而改成分销的模式，他们原来那些既得利益团体之间的关系会非常复杂，而且没有根基。据其透露，目前正在进行的全国二十多个省市的招募工作进行得非常顺利，实际成果远远超出预期。一些从各大区回来的销售经理甚至在公司内部大声说道，“刚开始还有代理商想跟我们讨论价格，现在啊，他们拿着支票等着我们签”。
渠道对产品或服务价值的增加作用是通过中间商和最终用户的交易来完成的。价值的增加对于所有的渠道成员都至关重要，因为渠道的本质功能就是通过产品和服务的价值增加架起制造商和用户之间的桥梁。如果渠道增加价值的能力很强，制造商会更好趋向于与分销商的合作关系。但价值的增加并不只局限于经济或货币价值，社会价值、企业形象、企业文化也同样被关注。
买麦网从建立之初，就秉承了万网与代理商共同成长的理念基础，通过强大的后台客服系统，从产品和技能两个方面对经销商进行一对一的销售专员指导和问题解决。在市场运作中也真正做到与代理商互为友伴、共荣共赢。考虑到市场有一个培育期，买麦网为第一批代理商确立了两年的发展期：一年培育，一年收获。
独家代理使双方利益达到最大的互赢，买麦网能借助代理商的力量迅速扩大销售额，看到买麦网品牌知名度高、有高利润空间的代理商，会全力投入到销售中，买麦网则通过代理商的网络迅速提升销量；其次，可以利用代理商多年的市场经验、客户积累和优质的行业及政府背景，快速而准确的实现最终用户的到达。而买麦网在万网资本优势、(客户优势、)技术优势、服务优势和品牌优势的强大支持下，进行了广泛的市场宣传和合理推广，必将为代理商带来前瞻的市场发展机会和合理的代理产品结构，挖掘充分的客户资源，树立良好的区域品牌，代理商无疑将获得丰厚的产品利润，又同时保证了资金的安全和解决囤货压力。
在电子商务竞争还不是非常充分和激烈的情况下，选择具有成长性的互联网产品和品牌，不仅是个商机，更是代理商实现自身商业模式变革，重新定位自身的一个机遇。买麦网营销总监付炜表示：“后来者居上的故事一定是发生在资源最充分配置和找到最佳的突破口上，买麦网不仅要形成一个共赢共荣的网络营销产业链，更要帮助那些帮助买麦网一起成长的代理商获得重生。”这是一个只有在互联网产品上可以实现的可能。经过IT硬件产品价格跳水、利润微薄的代理商，在竞争还未充分展开的电子商务领域，开始面对实现变革的新机遇。
从服务角度看，在分销模式下，首先，总部可以减少服务对象、降低管理成本。总部只需直接面对几十个代理商的问题和需求，有更多的时间和精力去做好管理和服务。其次，有区域代理商的支持，减少了总部对市场的开发难度。同时，各地代理商对本土市场的了解和资源优势，能够得到有效的转化和聚集。
线下服务 成倍递增企业价值
张向东对代理分销体系有着自己独到的见解：“采用代理分销体制，是我们结合万网现有特点，并经过调研后的决策。我们希望通过买麦网自身品牌来推动市场。还是希望通过分销商做本地化的服务，这样既不会丧失与客户面对面沟通的机会，一方面又可以锻造自身品牌。”
随着B2B市场的断续发展，依直销成功的阿里巴巴将更多的服务集中于便捷和快速的线上。以至于许多客户都这样评价到：阿里巴巴只有线上的服务，缺乏线下的支持，只能以转载或搜索的方式提供更多的线上信息，以确保其在B2B市场的优势。然而这样的服务并不能满足众多企业越来越依赖互联网“服务”的需求。
而买麦网选择的是区域独家代理制。这种模式最大优势就是以客户为导向，注重客户体验，实现服务的本地化。同时也可实现对客户潜在需求的深度挖掘，避免在某些区域优势明显，而某些区域覆盖度很低的空间不均衡发展情况。区域独家的方式则充分发挥代理商的区域差别优势和激励下的动力，形成在区域上的竞争优势，并最终实现客户服务的深入化。
“网上交易市场经过品牌战之后，对服务更多需求将成为竞争的新战场，”买麦网副总裁蔡奇志认为，“所以买麦网选择区域独家代理的模式，归根结底就是要最终实现服务的最大化，服务的深度化。”
B2B交易市场曾一度遭受怀疑，只有线上的服务，没有线下的支持。而今，买麦网的区域独家代理制，真正实现了线下线上的融合，为B2B传统的服务带来了新鲜的空气和机会。企业不仅能在线上获得交易信息的发布，也在线下获得市场调研、行业商情、资讯大全等一系列服务。B买麦网为B2B传统的服务带来新鲜的空气和机会。买麦网正在创造一个共赢共荣的网络营销产业链，帮助商务平台上的中小企业聚集成功能强大的电子商务生态群落，成倍递增企业价值。
从具体服务模式上，为了提高网上营销能力，买麦网通过“L . A . I . S”的服务模式——即Local(本地化)、Accurate(精确性)、Instant(即时性)、Service(服务)，为用户提供个性化的网上营销管理方式，用户可以自由的发布并管理企业的各种供求以及产品信息、查看匹配和定制的信息和资讯、购买各种产品和服务并查询详细的帐务信息等等个性化的功能。强大的客户服务系统也可以为客户提供经过专业人士分析和处理后的，个性化、一对一的客户增值服务报告，全面指导企业的网上营销活动，持续提升企业的各方面能力。
张向东在第八届中国国际电子商务大会上谈到“电子商务在哪些环节当中帮助客户呢？我们认为可以在营销和管理体系上帮助企业提高它们的效率，从而提高它们的生存发展能力，进而提高他们的市场竞争能力。事实也证明越来越多的中小企业学会采用电子商务、网上营销来达到他们的目的。”
从服务网络的覆盖上，买麦网通过分销体系中代理商将服务的触角延伸到全国范围。从服务产品的分类上看，买麦网的服务是多元化的，企业通过平台发布供求信息，寻找适合自己的商机，找到商业合作伙伴，进行交流，达成交易。利用互联网无时间、空间、地域限制的优势，用最低的成本、最快的速度、最便捷的方式、来实现企业的最大效益。
按照张向东的观点，做任何事情都要考虑两面性：“如果靠自己的力量支撑服务体系，好处是可以对用户反馈做到胸有成竹。而通过分销体系来做，不仅仅可以将渠道商的积极性调动起来，也可以把服务的触角延伸到一些自身力量触及不到的地方。”
目前，买麦网的分销代理制实行以来得到了代理商和中小企业的积极反应，渠道端的不同经验和模式，对于中国电子商务发展将是极具探索意义的。
