| | | | | | | [文章信息] | | | 作者: | 郑凯 | | 时间: | 2004-09-28 | | 出处: | 天极网 | | 责任编辑: | 小五 | |
| [文章导读] | | | 不过这一次，联想却反其道而行之，买打印机送PC的策略不仅违背了业界惯例，也引发了另一种思考，逆向营销在IT市场中是否真的可行。 | |
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逆向营销下的渠道整合
不过，这个营销手法在渠道的选择上可算得上是一个挑战。毕竟打印机的渠道同PC机的渠道还是有较大的差异，何况除此之外，此次的促销活动中还有联想的OA渠道参与其中。对于这样庞大体系，联想在渠道的组织和选取上必须经过周密考虑。
当然这样的组织绝不是做PC渠道的人可以进入打印机渠道，也不是做打印机渠道的人可以进入PC渠道，而是通过一个统一的渠道来运作。
对于渠道选择的问题，周学工介绍里面大有学问，“这一切都是根据渠道自身的目标客户群来选定的”。就是说，渠道自身的目标客户群必须是符合本次促销的产品特性。
据悉，此次参与促销的渠道中绝大多数来自联想的PC渠道和打印机渠道，这部分渠道主要以销售7系列产品为主，因为7系列产品是基于激光打印机设计的多功能机，产品的特性和PC渠道和打印机渠道的目标客户群更契合。
而另外一部分则来自于联想的OA渠道，这部分渠道将主要销售8系列产品为主，由于8系列产品是按照复印机的规格设计，这样做复印机的OA渠道的目标客户群就更接近8系列的目标客户，渠道的选择也是由此而来。
不过，还有一点颇为关键。周学工表示，渠道伙伴并不会参与到对本次促销产品的服务中来。而且单纯在联想的每个事业部里是不存在服务体系，而整个联想集团有一套服务体系。联想对自己的产品会进行统一的一体化服务，这样的方式也让联想与渠道端的分工更加清晰化。
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