2004年9月的一天，注视着办公桌上平铺的报表，涂军的脸上阴晴不定。作为成都中昌贸易有限公司的总经理，报表上的每一次波动都会让公司的资本发生改变。
眼前的曲线是不和谐的，时而高奏凯歌节节攀升，时而低迷不振。这正是国际贸易的特性：赶上好的政策和旺季业绩往往好得让涂军合不拢嘴。而遇到客观原因不利的淡季，又很难以相信中昌贸易有限公司是如此规模的公司。
这正是涂军此刻所担心的，在他心目中理想的业务组成当中，应该有一块业务是持续的，并且有足够生命力的，在综合考察比较后，他最终选择进军IT领域。其实说到利润，涂军也承认，现在做的UPS会比原来的外贸业务总体利润偏低，但是他要的就是那份“安全感”。
“我长期从事国际贸易，感觉这个行业受客观因素的制约性较高。因此想开发长线产品，建设固定的渠道，有长期的、持续的利润增长，使公司有一个长期的发展规划。IT领域正好具备这个特性。”涂军说。
资金流的选择
“首先进入视野的不是PC不是打印机而是UPS”，涂军说，他们通过对公司自身实力的把握和对IT市场竞争状况的分析，决定了中昌贸易公司不介入PC、打印机等领域，而是去做UPS渠道，因为“做这个行业占用资金数不大，符合公司的实际情况。”
据了解，在涂军从事多年的国际贸易领域，中昌公司积累了富余的资金，“我们这样一个资金状况肯定没法作一个PC的品牌，或者IT领域的其他成熟产品也都是比较有压力的”，因此涂军选择了占用资金不大的UPS。
当然，涂军也告诉记者另一个细节，“科士达公司非常有诚意地要求跟我们合作”，据称，科士达是第一个找上中昌的IT厂家，这也从一个侧面促使了中昌进军UPS分销的决心。他通过科士达西南大区许经理了解到科士达公司。“科士达的吸引力在于，是UPS行业中规模最大的中国的本土企业，市场份额处于上升阶段，有发展潜力；产品质量与价格有竞争优势；规范、明确的渠道政策；程小丹及其团队的品牌号召力”，涂军说。
不过，事实上，有多年从商经验的涂军并没有轻易地接受科士达的好意，而是先对四川省的UPS市场做了一个深入的调查。从APC、山特到爱克赛都成了涂军考察的对象。“我发现在四川省，山特的品牌卖得很混乱，经销商很多，价格管理也非常乱，而APC在四川已经有了两家比较大的分销商”。这些背景情况，涂军了然于胸。看来选择科士达也并不是一个随意的决定，而是经过深思熟虑的。
同时，涂军表示，中昌贸易与科士达之前形成了良好的互补：中昌贸易希望做地区核心代理，希望通过UPS产品构建稳定的渠道，为公司的中长期发展奠定基础；科士达看重了中昌贸易在四川地区的渠道建设能力和良好的商业信誉。
所以,很快中昌成为了科士达在四川省的核心代理。据了解，合作还不到一年，成都的8个国美店就都有科士达的UPS，据称这一点也得到了科士达大区经理及总部的高度认可，这也是对中昌铺货能力的一种肯定。
