IT更需要顾问式营销

　　在销售的实践中，换位思考有时是非常有价值的，亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者而言，只有理解了这一点，才算是完成了从营销到推销的过渡。

　　有一点必须承认，顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。

　　作为销售者，把握顾客才有发展前途，才能保证自己不成为时代变迁的收藏品。把握顾客就是要充分了解顾客的心理，了解他们的需要，这是现代营销者必备的素质。

　　顾客的因素是销售中最不稳定的因素，营销的目的不单单是把产品卖给顾客，而是要从顾客那里了解他们需要什么样的产品和服务。要从“我把这个产品卖给顾客”向“为顾客寻找产品”的方向转化。

　　在了解顾客的这一流程中，必须努力将顾客需求与发展进行量化，以便纳入科学管理的轨道，而不单单是量化成个人的经验或者资历。经验的东西都是在某一具体时段和空间内有效的手段，不能形成规律，不能具有普遍性。

案例二　　惠普：走进门才能有客户

　　2004年11月，惠普公司以进一步增强渠道技术能力和销售水平，扩大惠普打印机渠道覆盖，实现惠普打印成像业务与经销商共同成长，再赢未来为主旨启动了“HP打印机对对碰体验营”渠道巡回培训活动。该活动将跨越北京、成都、西安、沈阳、上海、南京、武汉、广州等8个城市，历时超过半月，而覆盖的经销商队伍将可达到近2000人。

　　这是一个明显的信号，按理来说，惠普已经拥有了全国最好的打印机渠道，那么它举办这次活动的用意何在？据悉，该巡回培训主要面向惠普打印机经销商渠道中的一线销售人员，帮助他们提高营销水平，并通过他们向客户传递惠普打印机最全面的客户体验。经过对渠道伙伴中一线销售的培训，惠普正在全力推动经销商角色的转换升级，使他们改变以往传统“搬箱”的角色，尽快成长为具有为客户提供打印产品和解决方案咨询服务能力的顾问式经销商。

　　惠普认为，这种“顾问式营销”理念的推出，必将帮助经销商赢得更大的市场空间。

　　据了解，本次渠道巡回培训是惠普商用打印产品雄厚实力的一次全面展示，将集中为经销商展示惠普商用打印机全线产品，并为他们提供难得的“体验之旅”。另外，本次巡回培训也是一次难得的对惠普打印机经销商队伍销售能力提高和检验的机会。“HP打印机对对碰体验营”强调通过理论与“实战演练”相结合提高销售水平，这样使经销商在销售产品时能做到胸有成竹。除了提高现有惠普打印机销售渠道的技术能力和销售水平之外，惠普在通过本次巡回培训继续招募中等城市的经销商，进一步扩大了惠普打印机渠道销售和客户服务覆盖面。

　　中国惠普有限公司打印及成像系统集团副总裁，商用产品销售总经理钱越表示：“打印机市场渠道对技术水平和服务质量的要求日渐提高，本次HP打印机队对碰体验营将进一步帮助经销商熟悉产品，提高销售技巧，巩固惠普公司在渠道经销商的影响力和凝聚力。”

　　随后，钱越在接受记者采访时告诉记者，尽管，惠普在中国打印机市场上，已经取得了超过50%的份额。但是，随着竞争环境的加剧，惠普和很多主流厂家一样只能选择有客户的渠道。这就是一种差异化竞争。

分析篇：差异化实现增值

　　尽管，顾问式销售在某些行业已经被广泛应用了，但是在IT业采用的并不多见，但是，惠普的绝对不会是唯一一个有类似想法的厂家，相信不久的将来，越来越多的厂家都会参与到教育渠道的工作中来。

　　走进客户的门，这就对采取顾问式营销的营销人员提出了素质要求和立场要求。在个人素质方面，营销人员必须对其提供的产品或服务有足够的专业知识，要有较强的分析策划能力，要能掌握必要的沟通技巧，要具有用发展观点来思考问题的思维习惯，要有经验积累和借鉴能力，要掌握必要的信息比较技能和要有主动出击的心理准备。

　　在立场上，营销人员要将客户的潜在使用产品或享用服务的利益与产品或服务的销售有机结合，要具有一定程度的独立客观性，突破产品或服务本身的定义，让客户能得到超值感受。

　　要达到顾问式营销这种境界，对于顾问式营销的提供企业和机构来讲，在认同顾问式营销在营造差异化的工具作用时，管理层必须要舍得进行资源投入，特别是营销人员素质培训提高及增值服务的设计和运作上，从企业发展的观点来看，这是一种长期投资。

　　在另一方面，顾问式营销的成功实施，这对客户存在一种选择要求，也就是存在客户素质要求，只要能符合这些条件才能保证顾问式营销的效果。对于企业经营者（老板）这类客户，要求其能具有接受外来意见的态度和追求增值服务的理念，能从中长期利益来考虑产品或服务的选择，而不是仅限于眼前的性价比；对于经销商（中间渠道）这类客户，要求其具有突破和提升自我的思想准备，能从自我发展的核心角度来选择产品或服务，而不是仅仅在围绕广告产品在转；对于顾客（最终用户），这要求其能接受专业意见和能从增值服务角度上来认识产品或服务的差异化。

　　另外，区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你的销售对于客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。

　　成功的营销首先是创造价值的营销，在今天的社会中，我们不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住营销中过程的创利因素，这就是如何构筑我们企业的价值链问题。对于一个经销商而言，想要提升你的成绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。

　　比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你创造价值，而实现你的管理与服务是否还能降低成本。

　　从一般意义上而言，零售的直接用户才会关心他们所付出的款项是否与他们所获得的商品在价值上完全相当，而对于商业用户而言，重要的是你提供的产品是否能对他的生意产生价值，你的客户是否能从中获得利润。这两种用户所需要的服务与营销是完全不同的，前者看重的是产品的价格，后者更看重产品的利益。区别不同的用户，为产品注入不同的内涵，这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。

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